Cohort: como traçar o comportamento dos clientes

por Americanas Marketplace

31 de outubro de 2022

Veja como a análise de Cohort pode impulsionar os resultados do seu negócio

Ficar por dentro de diferentes métricas do mercado, como o Cohort, é essencial para diferenciar o seu negócio da concorrência e sair na frente. 

No Brasil, o e-commerce não para de crescer! De acordo com a 46ª edição do relatório Webshoppers, só no primeiro semestre de 2022, o país já atingiu a marca de R$ 118,6 bi em vendas.

As compras online definitivamente caíram no gosto dos brasileiros e impulsionaram empreendedores de todos os cantos do país a tirarem seus negócios do papel usando os canais digitais. Segundo a pesquisa “Perfil do E-Commerce Brasileiro”, em 2021, o país totalizou cerca de 1,59 milhão de lojas online. 

Essa evolução, acelerada pela digitalização dos processos de compra e venda, também fez com que a concorrência entre os negócios ficasse cada vez mais acirrada. Por isso, hoje, quem se atualiza constantemente no e-commerce e fica por dentro das últimas tendências do mercado, com certeza, sai na frente. 

Porém, antes de tomar qualquer decisão de negócio, é essencial que você tenha convicção de que aquele é o melhor caminho para a sua empresa. E é justamente isso que a análise Cohort fará para você! 

Afinal, o que significa Cohort?  

Cohort é uma métrica utilizada para medir o comportamento de diferentes grupos de consumidores e identificar algumas tendências, sejam elas positivas ou negativas, que impactam diretamente o seu negócio. 

Cohort significa grupo. Sendo assim, a análise Cohort avalia o comportamento dos clientes de uma empresa dividindo-os em grupos que possuem características ou perfis iguais. 

Com esse método você consegue analisar tendências e comportamentos dos seus clientes dentro de um determinado atributo e de um certo período de tempo, proporcionando uma visão mais estratégica para diversas áreas da sua operação.

A análise Cohort pode ser aplicada em negócios dos mais diversos segmentos, uma vez que, o principal objetivo da metodologia é examinar diferentes grupos de consumidores, independente dos dados escolhidos para segmentar essa análise.

Quando consideramos uma loja, por exemplo, você pode analisar etapas da jornada do cliente – como quando ele realizou a primeira compra – ou até um comportamento mais específico – como a adesão de um novo produto do seu sortimento ou a quantidade de clientes que chegaram por uma determinada campanha de marketing da sua marca.

Por que a análise de Cohort é importante para o negócio? 

Por mais que você analise outras métricas do seu negócio, o Cohort pode trazer insights valiosos, já que ele não examina a operação de uma forma macro, mas sim por meio de um público específico do seu negócio. 

Você já ouviu falar que reter os clientes é mais importante – e mais barato – do que adquirir novos clientes? Essa afirmação é verdadeira, e o Cohort é capaz de fornecer informações muito importantes para que você coloque isso em prática e tenha mais clientes fidelizados na sua loja. 

Com a análise, você consegue identificar não apenas a aquisição de novos clientes e a retenção deles, como quantos deles realizam novas compras e quantos são impactados pelas suas ações de marketing – e realizam compras a partir disso. 

E, claro, o Cohort também pode mostrar o que não está funcionando efetivamente no seu negócio, indicando exatamente quando está acontecendo o churn, que é o momento em que você perde o cliente. Isso pode te mostrar em qual momento da jornada dos seus consumidores você precisa investir e criar estratégias mais assertivas de retenção. 

Além dos comportamentos de compra do cliente, se você possui um e-commerce próprio, você pode utilizar o Cohort para melhorar a experiência do consumidor dentro do seu site, testando algumas mudanças no visual e na navegabilidade e identificando o que traz mais resultados efetivos pro seu negócio.  

Influência do Cohort em diferentes áreas 

O Cohort é tão importante que ele pode influenciar diversas áreas do seu negócio, fazendo com que a sua operação trabalhe de forma mais alinhada e assertiva. 

Para o seu time de marketing…

O Cohort auxilia principalmente quando consideramos campanhas de marketing e outras ações, já que a metodologia permite que você veja se as estratégias estão sendo efetivas ou se é necessário realizar algum ajuste no caminho. 

De forma geral, a análise permite que você analise o número de visitar no seu site, quanto tempo o cliente demora para realizar uma compra após o primeiro acesso, o quanto a campanha está atraindo novos clientes, entre outros insights 

Para o seu time de vendas…

O Cohort faz com que o seu time comercial trabalhe de forma alinhada com o seu time de marketing. Com a metodologia, sua equipe consegue entender melhor o processo de vendas e de onde os clientes estão vindo, além de conseguir desenvolver ações mais segmentadas e, assim, fazer os ajustes necessários para atender, converter e reter ainda mais clientes. 

Todos os resultados da análise Cohort podem e devem ser analisados constantemente para identificar novas tendências e oportunidades, afinal, o comportamento dos consumidores está sempre mudando, e você deve adaptar o seu negócio para acompanhar essas novidades.

cohort - interna

Como fazer uma análise Cohort na sua operação

Agora que você já sabe tudo sobre a metodologia, chegou a hora de colocar a mão na massa! Confira um passo a passo completo para fazer a sua própria análise: 

1º passo: Definir sua análise

Antes de mais nada, é essencial que você defina o que será analisado nesse momento. Pode ser a entrada de novos clientes, retenção de consumidores antigos, entre outros dados do seu negócio.

2º passo: Separe os diferentes grupos 

Agora que você já sabe exatamente o que você quer analisar, chegou a hora de dividir o grupo de clientes que será analisado. Se você estiver rodando uma nova campanha, por exemplo, você pode analisar o grupo de clientes que está chegando na sua loja por essa ação. 

3º passo: Estabeleça todos os detalhes da análise

Essas definições são essenciais e devem estar diretamente relacionadas aos passos anteriores. Para as métricas de venda, escolha exatamente como você irá analisar seus resultados. Pode ser o seu ROI, LTV ou até número de vendas.

Já os intervalos de tempo podem variar bastante, principalmente se você está analisando uma campanha específica, que deve durar um período mais longo de tempo. Porém, na maioria das vezes, as análises Cohort são feitas mensalmente. 

4º passo: Acompanhe seus resultados

Com todos os detalhes definidos, agora você só precisa analisar constantemente os resultados da sua loja e identificar possíveis ajustes nos processos ou insights de estratégias que trouxeram muito resultados e podem ser implementadas mais vezes. 

Viu como o Cohort pode impulsionar os resultados da sua operação? Aproveite que agora você já sabe tudo sobre essa metodologia e comece a analisar o comportamento dos seus clientes para levar seu negócio ainda mais longe!

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