Comportamento de compra do cliente: 5 coisas para considerar

por Americanas Marketplace

16 de fevereiro de 2023

Entender o comportamento de compra do público do seu negócio é essencial para garantir uma experiência de compra memorável 

O que você sabe sobre o comportamento de compra dos seus clientes? Entender como os consumidores da sua loja pensam, pesquisam e interagem com os seus produtos é fundamental para uma estratégia de negócio bem desenvolvida.

Uma conduta que nós sempre destacamos, principalmente para os empreendedores que estão começando no e-commerce, é conhecer o seu público-alvo. Afinal, antes de anunciar seus produtos, é importante que você conheça as pessoas que irão comprar esses itens. 

Nessa definição de público, é sempre importante ir além do básico – gênero, idade, região, entre outros. Ou seja, é necessário entender também os hábitos, necessidades e dores dos seus consumidores, além de possíveis soluções que o seu negócio pode oferecer e, claro, o comportamento de compra desses possíveis clientes. 

O que é comportamento de compra? 

O comportamento de compra dos consumidores nada mais é do que a forma como ele se comporta durante a jornada de compra, seja no seu negócio ou até mesmo comprando dentro da categoria em que você trabalha. 

Como o cliente escolhe os produtos, como ele utiliza esses itens, as dificuldades no momento da compra, os motivos que levam a desistência da aquisição e até a razão que leva ele a comprar esse produto são alguns fatores que determinam o comportamento de compra. 

Por que entender o comportamento de compra dos seus clientes? 

O comportamento de compra deve nortear todas as estratégias de atuação do seu negócio, desde a escolha do sortimento, até os processos de venda e a forma de atuação da sua loja. Afinal, tudo isso irá impactar a decisão de compra do seu cliente. 

Esses insights de comportamento de compra serão valiosos para: 

Impulsionar suas estratégias de marketing e conteúdo

Quando você conhece o comportamento de compra dos seus clientes, você sabe exatamente o que é necessário para conquistá-lo, seja com um gatilho mental em um anúncio ou com um conteúdo compartilhado nas redes sociais. 

Potencializar o relacionamento com os seus clientes

Independentemente se é a primeira vez que o cliente tem contato com a sua loja ou se ele já é um consumidor fiel, você sabe como convencê-lo a finalizar a compra ou recompra dos seus produtos. 

Trabalhar de forma mais eficiente e estratégica 

Quando você sabe como os seus clientes se comportam ao comprar na sua loja, você consegue reduzir custos e evitar prejuízos, uma vez que, você sabe o que eles querem, quando querem e como querem comprar, direcionando suas estratégias de forma assertiva

Otimizar seus canais de atuação

Conhecendo o comportamento de compra dos seus clientes, você sabe como ele busca os produtos que você vende e como ele prefere comprá-los. Assim, você sabe exatamente em quais canais vender e como posicionar sua marca para impulsionar a compra na sua loja. 

O que determina o comportamento de compra dos consumidores?

Uma decisão de compra pode ser influenciada por diversos fatores: valor dos produtos, qualidade, formas de pagamento disponíveis, entre outros motivos que podem ser racionais ou irracionais. 

Todo o comportamento de compra do consumidor ao longo de sua jornada é definido por uma série de fatores comportamentais, emocionais e mentais.

Os fatores comportamentais são aqueles que envolvem os costumes e hábitos do consumidor, como a recompra, fidelidade a uma marca ou loja específica. Já os fatores mentais são aqueles considerados racionais, ou seja, o preço dos produtos ou a forma de pagamento oferecida na loja. Enquanto isso, os fatores emocionais são aqueles que são mais irracionais e acabam impactando a decisão de compra. 

Como analisar o comportamento de compra? 

Conhecer tantos detalhes sobre os seus clientes ou possíveis clientes pode parecer uma tarefa difícil, porém, não existe uma única forma de realizar a análise de comportamento de compra. Ou seja, você pode escolher o formato que faz mais sentido para o seu negócio! 

Algumas formas mais comuns de fazer essa análise são: utilizando pesquisas de mercado, aplicando questionários de experiência ou simplesmente analisando alguns dados de compra e recompra no seu negócio. 

Essas pesquisas te ajudarão a coletar dados e entender insights do comportamento de compra que podem impulsionar sua loja. Além de auxiliar na identificação de personas e de possíveis melhorias em determinados momentos da jornada de compra. 

Nesse momento, vale ressaltar que a análise de comportamento de compra é uma informação valiosa para empresas de todos os tamanhos e experiências, e quanto antes você começar a reunir essas informações, melhor será para o desenvolvimento das estratégias do seu negócio. 

O que considerar ao analisar o comportamento de compra? 

Como você viu, o comportamento de compra pode ser influenciado por diversos fatores. Então, ao buscar esses dados, seja com uma pesquisa ou questionário, existem alguns fatores principais que devem ser considerados na sua análise, eles determinam a jornada de compra dos consumidores. Confira: 

1 – Fatores pessoais 

Como falamos anteriormente, conhecer o seu público-alvo é o primeiro passo para entender o comportamento de compra. Porém, cada consumidor é único e possui suas particularidades, ou seja, alguns fatores pessoais que influenciam a decisão de compra. 

Aqui, podemos considerar fatores como idade, classe social, estilo de vida e personalidade, que são condições que determinam a experiência de compra que esse consumidor busca. 

Dependendo da classe social ou do estilo de vida, um consumidor pode estar mais focado em economizar, buscando ofertas, frete grátis, formas de pagamento diferentes, entre outras vantagens que trazem essa economia. Enquanto isso, outros clientes podem buscar uma experiência premium e produtos exclusivos de alta qualidade.

Independentemente da situação, conhecer essas características é essencial para determinar o comportamento de compra dos seus consumidores. Até porque esses aspectos também devem influenciar o seu negócio: na escolha do sortimento, na precificação, nos diferenciais competitivos da sua loja e até na forma como você se comunica com os clientes.

comportamento de compra - interna

2 – Fatores culturais

Costumes, hábitos e até valores que são determinados pela nossa cultura ou região também podem influenciar a decisão de compra, seja de um produto ou serviço. Por exemplo, um consumidor que mora em uma capital tem preferências e necessidades diferentes de um cliente de uma cidade do interior. 

Esses fatores culturais são capazes de criar padrões de consumo que moldam o comportamento de compra deste grupo, influenciando tanto os produtos que eles compram quanto a forma como esse consumo se dá. 

3 – Fatores sociais 

Redes sociais, influenciadores, campanhas de marketing…Os fatores sociais são um dos que mais influenciam o comportamento de compra dos consumidores. Com a popularidade de redes sociais como Instagram e TikTok, os influenciadores digitais estão ganhando cada vez mais espaço quando o assunto é ditar tendências de consumo.

Busque entender quais dessas figuras públicas são referência dentre o seu público-alvo e podem impulsionar a sua marca por meio de parcerias para divulgar os seus produtos. Segundo a pesquisa de Tendência do E-commerce em 2023, realizada pela Opinion Box, 41% dos consumidores afirmou já ter comprado produtos indicados por influenciadores, sendo que mais de 80% foi impactado por essa influência no Instagram.

Mas não são só os influenciadores que podem motivar a compra! Um cliente fiel, além de realizar a recompra, também indica a sua marca para a família e amigos, e essa recomendação é essencial para induzir novos pedidos. 

4 – Motivações pessoais 

O comportamento de compra também pode ser impulsionado por motivações pessoais do consumidor, como uma vontade de realizar a compra de determinado produto ou serviço. E entender essas motivações e propósitos é algo que pode potencializar sua estratégia de atuação. 

Essas motivações também podem ser impulsionadas por crenças ou valores do seu consumidor, que acabam influenciando a decisão de compra. Um bom exemplo são pessoas veganas, que além da alimentação sem qualquer produto de origem animal, dão preferência a roupas e outros itens que não tem matéria-prima de origem animal e também não realizam testes em animais. 

Por isso, entender essas motivações dos seus clientes e deixar todas as informações dos seus produtos sempre expostas de forma clara e transparente é essencial para garantir uma boa experiência de compra a todos os seus clientes. 

5 – Experiências prévias na sua loja

Se tem algo que influencia diretamente o comportamento de compra é a experiência que o consumidor tem ao comprar na sua loja. Afinal, isso irá afetar não apenas a sua primeira compra como também a recompra. 

Os clientes não querem só uma oferta atrativa – apesar deste ser um forte motivador no momento da compra –, eles querem um frete que não influencie tanto o valor final do pedido, um prazo de entrega rápido, um site ou aplicativo que proporcione uma boa navegabilidade e um bom atendimento, caso seja necessário. 

Ou seja, eles querem uma experiência completa e facilitada, que ofereça conveniência e comodidade. Segundo uma pesquisa da Opinion Box, 2 a cada 3 pessoas desistem de comprar online por conta de uma experiência ruim durante a jornada de compra. 

Além de analisar a experiência oferecida no seu negócio, busque entender também como isso acontece nos seus concorrentes. Dessa forma, você consegue identificar possíveis falhas e melhorias que podem ser aplicadas na sua loja para oferecer uma experiência diferenciada e única. 

Como usar os dados de comportamento de compra no seu negócio?

Agora que você já sabe como identificar o comportamento de compra dos clientes do seu negócio, você deve estar se perguntando como você utiliza esses dados para vender ainda mais, não é mesmo?

Com as informações em mãos, você sabe exatamente como o público interage com a sua marca e com os produtos que você vende, podendo identificar alguns momentos específicos da jornada do cliente onde você pode dar um empurrãozinho para que ele complete a compra. 

Se você identificou que o número de vendas iniciadas por um conteúdo nas redes sociais ou um determinado anúncio na internet, você já sabe exatamente onde você deve investir nas suas próximas campanhas. 

Agora, se você identificou um comportamento de compra que trava logo no início da jornada, ou seja, é difícil para a sua loja trazer novos clientes. Nesse caso, você pode investir em uma estratégia de retenção de consumidores, criando campanhas que incentivem a recompra, oferecendo descontos, realizando ofertas para eles ou até mesmo trazendo alguma exclusividade, como apresentando sua próxima coleção de maneira restrita para esse público.  

Entendeu como o comportamento de compra é capaz de nortear as suas estratégias de venda para que o seu negócio chegue ainda mais longe? Aproveite todas as dicas, identifique todos os dados do seu público e boas vendas! 

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