Confira os principais aprendizados do Fórum E-Commerce Brasil 2021. Veja algumas iniciativas importantes no universo do e-commerce
Com tema de “Grand Connection”, a edição do Fórum E-Commerce Brasil 2021 reuniu grandes nomes do varejo como a B2W Marketplace.
Totalmente online, o Fórum E-Commerce Brasil 2021 aconteceu nos dias 13, 14 e 15 de setembro. A edição com tema de “Grand Connection” buscou proporcionar uma experiência de troca e networking através de chats, salões de negócios e uma plataforma desenvolvida especificamente para incentivar o contato entre os participantes. Foram mais de 20 mil inscritos, 219 palestras e 320 horas de conteúdo distribuídas em três dias de evento e dez palcos simultâneos.
A B2W Marketplace marcou presença como patrocinadora e palestrante, compartilhando muita informação, cases de sucesso de parceiros da plataforma e tendências do varejo online, tendo até um palco exclusivo: o “Negócios Para Somar by B2W Marketplace”, apresentado por Alexandre Nogueira, influencer e CEO da Universidade Marketplaces.
O palco recebeu convidados da UNI B2W Marketplace, ferramenta de capacitação para lojistas parceiros, do Americanas ao Vivo, iniciativa de live commerce da americanas s.a., da área de sustentabilidade da companhia e do B2WADS, hub de publicidade, entre outros, para falar sobre resultados e oportunidades do e-commerce.
Confira a seguir uma cobertura completa dos três dias de Fórum E-Commerce Brasil, fique por dentro de um dos maiores eventos sobre vendas online do ano e aplique os aprendizados ao seu negócio para vender mais na internet.
Entrevista com Valmir Andrade, Diretor Executivo da americanas s.a.
Valmir Andrade, Diretor Executivo da americanas s.a., foi a primeira atração do Fórum E-Commerce Brasil. Convidado para uma conversa sobre o relacionamento da B2W Marketplace com seus lojistas, Valmir trouxe dados e resultados de iniciativas tomadas pela plataforma para impulsionar cada vez mais as vendas dos parceiros.
“Temos uma conexão muito forte com eles”, iniciou ele. “Nossa plataforma de marketplace foi construída com o propósito de incluir democraticamente todos os lojistas”. E inclui mesmo: na B2W Marketplace, tem espaço para vendedores de todos os tamanhos, segmentos e experiências. “Eles se diferenciam em relação ao porte e velocidade de crescimento – tem os pequenos no comecinho, os no estágio seguinte do desenvolvimento”, continuou. “Identificamos suas individualidades e necessidades específicas para dar a melhor experiência para cada um deles”.
Relembrando as atualizações feitas em janeiro de 2021 sobre as regras de comissionamento e política de frete grátis, Valmir apresentou resultados animadores. “As regras trouxeram um aumento na taxa de conversão nos pedidos feitos pelos clientes, o que traz naturalmente um aumento expressivo de vendas para os lojistas”, pontuou. “Observamos uma redução de 50% no cancelamento de pedidos e 1/3 de pedidos com atraso na expedição deixaram de atrasar. O resultado é uma experiência melhor para clientes e, consequentemente, para os parceiros”.
Atualmente, 60% dos parceiros da B2W Marketplace são micro e pequenas empresas. “Temos muito orgulho disso”, disse Valmir. “Nos colocamos lado a lado deles para viabilizar vendas e crescimento, oferecendo produtos de logística que apoiem sua operação e ofereçam uma entrega muito rápida, porque sabemos que isso também aumenta suas vendas”. E o ecossistema de soluções para alavancar o potencial dos lojistas não para aí. “Temos o crédito com um processo de cessão simples e rápido para o parceiro impulsionar seus investimentos no desenvolvimento do seu negócio, para comprar estoque, de acordo com os desafios de cada um deles. Temos a Universidade B2W Marketplace, uma plataforma de conhecimento e de conteúdo, os produtos de publicidade”, listou. “Nossa plataforma traz uma performance de venda e operacional muito boa para os nossos lojistas”.
E por falar em publicidade, Valmir afirmou que a B2W Marketplace vê o B2WADS como uma ferramenta estratégica muito importante para o lojista. “Temos uma audiência, uma visitação muito grande. Trabalhamos essa visibilidade para potencializar os negócios dos lojistas, indústrias e agências”. A potência é clara: “Os parceiros que utilizaram os serviços do B2WADS tiveram um crescimento de 62% no GMV em comparação ao trimestre anterior, um retorno muito significativo para um investimento que é baixo”, disse Valmir. “No segundo trimestre de 2021, verificamos um aumento de mais de 400% em anúncios e de mais de 140% nas contas ativas com B2WADS, o que mostra que quem adere está tendo seu retorno e reinvestindo, um diferencial para impulsionar o crescimento do negócio”, continuou. “A receita do B2WADS cresceu mais de 200% nesse mesmo período, oferecendo mais de vinte soluções de mídia, tecnologia e conteúdo”, apontou.
Motivado por oferecer cada vez mais visibilidade para os lojistas parceiros nas maiores marcas da internet, Valmir trouxe o Americanas ao Vivo, iniciativa de live commerce da companhia, como um case cheio de oportunidades. “Identificamos que a demonstração de produtos ao vivo é um recurso muito importante para o cliente tomar sua decisão de compra. Lançamos o Americanas ao Vivo, pioneiro no Brasil, e, como tudo o que fazemos para a Americanas, transformamos em uma oportunidade de negócio para os lojistas, estruturando essa operação para o marketplace também”. Os resultados vieram. “As vendas aumentam em sete vezes, uma potência gigantesca”.
A Universidade B2W Marketplace como ferramenta de desenvolvimento do seu negócio
Inaugurando o palco “Negócios Para Somar by B2W Marketplace”, Anderson Cruz, Coordenador da Universidade B2W Marketplace, mostrou ao público do Fórum E-commerce Brasil 2021 como a ferramenta de capacitação para parceiros da plataforma pode levar negócios cada vez mais longe, independentemente de sua experiência com o universo do e-commerce.
“Ajudamos todos os vendedores, explicando o passo a passo para operar, cadastrar produtos, criar títulos e imagens, negociar com fornecedores, configurar frete…”, listou. “Temos o papel de desenvolver nosso parceiro como empreendedor para que venda cada vez mais e opere cada vez melhor, mas, principalmente, cresça com a gente”.
O público da Universidade B2W Marketplace é dividido em duas categorias: a de pequenos e médios lojistas, que consomem conteúdos introdutórios e dicas para alavancar resultados em datas sazonais, e a de grandes lojas, que acessam treinamentos sobre diversos aspectos da operação, como performance de atendimento e gestão do negócio. “Nossa maior preocupação e nossa máxima é que, independentemente da experiência ou segmento, nossa conversa é sempre com pessoas”, disse Anderson, que mostrou que parceiros que fazem os cursos de preparação para sazonalidades chegam a vender até 55% a mais em comparação a períodos sem capacitação.
Segundo dados apresentados por Anderson, foram mais de 200 conteúdos entregues só em 2021, consumidos por mais de 21 mil parceiros. Além disso, 99% dos lojistas que incluem a Universidade B2W Marketplace em sua estratégia afirmam que os cursos são aplicáveis em seu dia a dia. 96% recomendaria os conteúdos a amigos e 99% está satisfeito com os formatos disponíveis na ferramenta.
Como o Americanas Ao Vivo está engajando clientes e alavancando as vendas para marcas e parceiros
A segunda palestra do dia foi comandada por Raquel Santachiara, Gerente de Marketing e Live Commerce da americanas s.a., que abordou o fenômeno do live commerce e o futuro do varejo, mostrando por meio de exemplos reais como marcas e parceiros podem crescer substancialmente com esse novo formato.
Para iniciar a conversa, Raquel definiu: o que é live commerce? “É a junção do streaming – a transmissão de dados pela internet – com o e-commerce”, explicou. A nova forma de comprar e vender revolucionou os hábitos do consumidor, cada vez mais exigente. “O live commerce preconiza entreter primeiro e vender depois”, disse Raquel. “Não basta ter um produto bacana, é preciso engajar o público para que ele tire um aprendizado, descubra uma necessidade e tenha vontade de fazer uma compra enquanto se diverte”.
Segundo Raquel, os quatro pilares para vender mais no live commerce são conteúdo, entretenimento, produto e interação. É fundamental que o lojista conheça muito bem o produto ou serviço que anuncia. “Ninguém quer conversar com alguém que não sabe sobre o que está falando”, exemplificou. É igualmente importante divertir quem assiste. “A intenção não é ser uma palestra. É preciso ter gatilhos para que as pessoas se sintam entretidas e que você apresente o conteúdo de um jeito que não pareça uma aula, mas uma troca, como um bate-papo”. Em todos os momentos, o produto é a estrela. “Tenha informações sobre ele e entenda como utilizá-lo de maneiras criativas”, recomendou. Por fim, a interação é a chave para vender mais. “O live commerce é a oportunidade de você conversar com sua audiência, tirar dúvidas e trazer informações que o consumidor não encontraria em descrições e páginas de produtos”, finalizou.
O Americanas ao Vivo foi a frente pioneira de live commerce no Brasil, lançada em 2020 com uma live por semana como teste. Logo passou para duas e três transmissões semanais e, desde abril de 2021, realiza cinco, todas transmitidas em um lugar de destaque no app da Americanas. Enquanto as lives acontecem, são registrados mais de 120 mil pedidos.
Já apresentaram o Americanas ao Vivo mais de 90 convidados entre celebridades, influenciadores e ONGs, além de mais de 50 lojas parceiras da B2W Marketplace. “Somos muito gratos pelos lojistas terem comprado essa inovação com a gente”, disse Raquel. “Temos muitas oportunidades para trabalhar as marcas e os produtos dos nossos parceiros porque o Americanas ao Vivo é uma vitrine que gera frutos muito interessantes. O céu é o limite”.
Ninguém melhor do que um lojista que apresentou o Americanas ao Vivo para endossar os benefícios do live commerce. Raquel recebeu Gabriel Bollico, lojista parceiro da B2W Marketplace para compartilhar seus resultados. “Um amigo lojista que tinha participado do Americanas ao Vivo me deu a dica e foi uma experiência maravilhosa e positiva”, disse. “Percebam o poder de marketing que a Americanas tem, é uma exposição muito grande e a audiência é poderosa”.
Gabriel incentivou o público a apostar no live commerce como puder. “Às vezes as pessoas se limitam porque pensam que precisam de uma produção gigantesca, mas é mais sobre envolvimento”, deu a dica. “Pegue seu celular, comece a conversar e a criar uma amizade. A internet permite que você alcance muitas pessoas, não precisa ter o melhor microfone ou a melhor câmera”.
Raquel finalizou reforçando ao público presente no E-commerce Brasil 2021 as oportunidades e a liberdade que o Americanas ao Vivo oferece para os parceiros. “Vocês ficam livres para sugerir como querem trabalhar, onde vai ser, quem vai apresentar, quais são os produtos e as ofertas. Nós damos a oportunidade de conversar com o público da Americanas e escolhemos o horário com o maior pico de audiência possível. Saímos satisfeitos sabendo que entregamos um conteúdo de qualidade proporcionando essa conexão entre clientes e lojistas, gerando vendas para eles. É muito precioso e mostra o poder do live commerce”, encerrou.
Favela é potência! Como soluções de micrologística geram inclusão e renda
Andre Biselli, Gerente de Operações e Transportes, e Mariana Araújo, Coordenadora de Sustentabilidade da americanas s.a., subiram ao palco do Fórum E-commerce Brasil 2021 para apresentar um projeto inovador de micrologística em que a Americanas se fundiu a favelas para levar inclusão, renda, capacitação e empregabilidade, colocando de vez as comunidades no mapa do e-commerce.
Como democratizar as compras pela internet, fazendo com que pedidos cheguem a favelas até então não atendidas? A resposta é a micromobilidade, os pequenos deslocamentos urbanos que possibilitam a criação de modais de entrega mais eficientes e pontos operacionais mais inteligentes embasados em tecnologia. “Deixar a carga mais próxima do cliente final aproxima, diminui deslocamentos, evita horas de rush e grandes concentrações, permitindo que modais executem melhor o serviço”, explicou.
Os pontos operacionais podem ser os convencionais – centros de distribuição urbanos -, darkstores – conceito que aproveita espaços ociosos dentro da cidade -, e até contêineres em estacionamentos e outras localidades que tornam a distribuição mais móvel e dinâmica.
Já os novos modais, cada vez mais eficientes, foram implementados com uma cidade agitada como São Paulo em mente. É aí que entram meios de transporte criativos como bicicletas, tuc-tucs elétricos e até pedestres. A iniciativa possibilita que os compradores das regiões contem com novas opções de envio para os pedidos feitos pela internet e amplia as oportunidades de trabalho para moradores das próprias comunidades, que podem se tornar entregadores. “Assim, mais pessoas podem ter acesso a renda, seja ela principal ou um complemento”, disse André. “Nossa preocupação é também diminuir, mitigar e reduzir a emissão de CO2”, pontuou Mariana. “Os modais são democráticos e geram renda, mas são sustentáveis”.
Mariana explicou que a iniciativa Americanas na Favela é uma parceria com o G10 Favelas, a maior organização de favelas do Brasil e presente em 181 comunidades. “São várias iniciativas de fomento ao empreendedorismo para potencializar as forças da favela, levando à transformação, gerando oportunidades de emprego e educação e estimulando a economia local”, disse. “A Americanas na Favela busca desenvolver ações voltadas para a inclusão, capacitação, geração de renda e empregabilidade nas comunidades onde atua, alinhada aos objetivos de desenvolvimento sustentável da ONU”.
A área de sustentabilidade da americanas s.a. tem como prioridades educação de qualidade, trabalho decente e crescimento econômico, redução das desigualdades, ações contra a mudança global do clima e equidade de gênero. “Através da inclusão geramos renda, permitindo que essas pessoas tenham trabalho decente e crescimento econômico”, disse Mariana. “Como varejo online, queremos atingir o máximo de brasileiros. Não entregar numa favela sempre nos deixou muito desconfortáveis. Precisamos chegar ao máximo de lares e pessoas, e inclusão é permitir que essas pessoas possam consumir dentro de suas casas, principalmente num contexto de pandemia. Esse projeto vem para reduzir desigualdades e permitir que a favela tenha o mínimo, que é acesso a serviços e ao consumo. Nosso papel como marca e instituição não é estimular o consumo, mas incluir. Colocar a favela como potente, que tem necessidades de consumo e nós, como varejo, queremos atendê-las. Unimos a potência da americanas s.a à potência que enxergamos dentro da favela e nessas pessoas”, afirmou.
A capacitação é um dos principais pontos dessa iniciativa. “Acreditamos na educação como uma ferramenta de transformação”, falou Mariana. “Queremos transformar a realidade dessas pessoas, gerando empregos, oportunidades e crescimento profissional”.
Prova disso é a parceria criada com a Labora, plataforma de ensino voltada para a inclusão de comunidades em vulnerabilidade. “Fechamos mil bolsas de estudo para capacitar os moradores dos territórios onde operamos com a Americanas na Favela”, citou. “A ideia desde o começo era entrar incentivando”. O público pode escolher entre trilhas de conteúdo com conhecimentos que estejam alinhados a seus propósitos profissionais. “Também facilitamos o acesso dessas pessoas à nossa empresa e processos seletivos em outras companhias do mercado de trabalho. Esse pilar está alinhado ao projeto em toda favela que a Americanas operar. Queremos gerar um impacto de verdade, transformar vidas de fato e gerar muita oportunidade. E é a educação que vai proporcionar isso”, finalizou.
Páscoa omnichannel, ovo com tripla camada e o dobro de resultados
A parceria da Mondelez com o B2WADS, hub de publicidade da americanas s.a, resultou na maior Páscoa do Brasil em 2021. Alexandra Bello, General Manager do B2WADS, e Theo Vieira, diretor de e-commerce da Mondelez, contaram como uma estratégia de publicidade multicanal integrada às lojas físicas, e-commerce e meio de pagamento com cashback resultou em estoques esgotados e números históricos.
“A páscoa é um dos maiores eventos dentro do e-commerce”, iniciou Theo. “Como utilizar o ecossistema de um parceiro tão forte quanto a B2W Marketplace, com ferramentas de engajamento, gerando uma experiência espetacular para o consumidor, algo tão difícil no mercado, de uma forma orgânica?”
A resposta, disse ele, é garantir que o consumidor certo consuma o produto certo no momento certo. “E a Mondelez não consegue fazer nada sem um parceiro como a B2W Marketplace”.
“Construímos uma proposta como essa a quatro mãos”, explicou Alexandra. “Ouvimos o desafio da Mondelez e o planejamento e detalhamento da estratégia foram feitos em conjunto, com a proposta de não só consolidar a marca, mas permear a jornada toda do consumidor”. A proposta foi criar uma estratégia omnichannel, um plano integrado em diferentes canais, unindo o ambiente físico ao online e dividido em dois momentos, pré e durante o período da páscoa. No pré-evento, o objetivo era gerar lembrança dos produtos da marca e onde encontrá-los de forma fácil. Quando a data se aproximava, houve um aumento de volume de mídia, trabalhando o senso de urgência e condições comerciais acompanhadas de possibilidades de entrega que atendiam às necessidades dos clientes mais atrasados.
Os atributos que fizeram parte dessa estratégia omnichannel foram integrar as vendas do site às lojas físicas, armazenar os ovos de páscoa nos estoques de 1.800 lojas em todos os estados do Brasil e garantir que até os clientes que deixaram para a última hora pudessem escolher entre retirar os pedidos na loja ou receber em casa em até três horas. “No fim do dia, cada vez mais o consumidor é o mesmo”, observou Alexandra. “A estrutura de marketing de vendas e e-commerce estão fadadas a estarem cada vez menos separadas e mais conectadas”.
Para potencializar tudo isso, foi preciso entender as diferentes jornadas dos vários perfis de consumidor. “Quanto mais você personaliza, mais empatia gera”, apontou Théo. “Entendendo as diferentes jornadas é possível oferecer uma seleção mais adequada que faz com que sua taxa de conversão aumente, porque traz mais conveniência e relevância”. A customização da jornada trouxe resultados: foram criadas mídias personalizadas, mandando o cliente certo para o lugar ideal para comprar o produto que precisava. “Essa abertura que o time do B2WADS possibilitou fez toda a diferença”, continuou. “É a humanização do modelo de negócios”.
A Mondelez também apostou no live commerce, participando do Americanas ao Vivo em um especial de páscoa, e até no Big Brother Brasil, em uma prova temática. Outra ferramenta importante foi a parceria com a AME para oferecer condições exclusivas de cashback tanto no online quanto no offline. “O cashback é uma ferramenta muito poderosa e importante”, afirmou Théo.
Como resultado, a Mondelez teve um crescimento de receita de 157%, share de vendas de 28%, um aumento de mais de duzentas vezes nas buscas por seus produtos e um estoque esgotado. “Tivemos a melhor páscoa e o maior índice de retorno dos últimos dez anos”, disse Théo. E, por mais específico que seja o nicho do produto mais vendido da marca, isso não limitou em nada as vendas. “Ovos de páscoa premium têm um certo limite de mercado, mas o nosso passou. Tenho certeza que outras marcas olham nosso case e vão querer replicar. As ferramentas que a B2W Marketplace oferece você não encontra em um blend igual”.
O caminho dos grandes cases no marketplace
Para encerrar o segundo dia do Fórum E-commerce Brasil 2021, Alexandre Nogueira recebeu Felipe Arsilo, Head de Consultoria da Universidade Marketplaces, para compartilhar três histórias de sucesso nos marketplaces.
A primeira foi de um parceiro que vende enxovais, que começou no marketplace fazendo cross docking e com pouco investimento. No modelo de cross docking, o lojista vende sem ter um estoque e, quando o cliente realiza uma compra, o item adquirido sai do fornecedor diretamente para um centro de redistribuição. A partir dali ele será encaminhado para o cliente no menor tempo possível. “O modelo viabilizou o começo dele e possibilitou que chegasse onde chegou”, disse Felipe. “Ele validou seu segmento com pouco dinheiro e, quando começou a enxergar o que ia vender, criou seu estoque próprio, minimizando problemas. Foi uma forma de criar seu negócio usando a força do marketplace”.
Com o estoque próprio e o alcance do marketplace, o lojista chegou em seu primeiro marco de faturamento: R$ 250 mil por mês. Aí, apostou no modelo de fulfillment, que possibilitou que crescesse sem gastar com uma expansão de espaço ou de mão-de-obra. “Ele preservou o principal aspecto, que é o custo fixo da empresa”, disse ele. “Começou sem capital usando o conhecimento, entendendo mais do negócio, começou a construir estoque, com uma visão que muita gente não tem: a de se planejar”, elencou Alexandre. “Ele vai entrar na Black Friday desse ano e em 2022 com uma operação totalmente diferente. Não foi só um aumento de vendas, é uma operação muito mais madura”. Atualmente, o parceiro fatura cerca de R$ 600 mil por mês.
O segundo case contou a história de um lojista que havia investido muito dinheiro em diversas frentes sem conseguir aumentar o faturamento, mesmo vendendo produtos com muito potencial no mercado automotivo. “Ele falou que precisava vender, senão fecharia”, disse Felipe. Por isso, foi estudar e entender o segmento, pesquisando entre concorrentes no marketplace. Como vendiam? Quais pontos não atacavam? O segredo foi compreender como o consumidor buscava pelos produtos não só nas lojas online, mas em sites de busca, redes sociais e YouTube. “Ele começou a acelerar e a ganhar tamanho. Virou líder de seu mercado e alocou seu estoque no fulfillment, ficando mais competitivo na logística, no prazo e preço de entrega. Isso fez com que ele escalasse o negócio sem contratar muitas pessoas”. O resultado: hoje, o faturamento do parceiro passa de R$ 1 milhão por mês.
A última história foi de uma loja física de brinquedos com 30 anos de trajetória que tinha o desafio de crescer no varejo online. Cheio de dúvidas – como funciona o e-commerce e a devolução de produtos, por exemplo -, o dono rapidamente usou a expertise conquistada ao longo dos anos para crescer vendendo pela internet.
O estoque da loja física deu suporte às vendas online e ele usou o ecossistema da B2W Marketplace a seu favor, contando com a entrega das maiores marcas da internet, o fulfillment e B2WADS para expandir o negócio. “Eles não pararam e estão buscando um aumento de faturamento e uma omnicanalidade maior”, contou Alexandre. “Vão ter um natal super potencializado, vendendo muito bem dentro da loja física e online e diversificaram o estoque, que já não é mais só composto por brinquedos”.
“Catálogo, fulfillment e ADS são os três pilares que possibilitaram esses crescimentos”, finalizou Felipe.
Case Planeta Bebê: do zero a R$ 12 milhões por mês com marketplaces
No último dia do Fórum E-Commerce Brasil 2021, Alexandre Nogueira recebeu Márcio Gonçalves para contar o case de como a Planeta do Bebê passou de importadora do mundo B2B, para o maior vendedor da categoria de bebê. Em quatro anos, a loja foi do zero a R$ 12 milhões de faturamento por mês com os marketplaces, resultado impulsionado pela B2W Marketplace.
“Estávamos há mais de 30 anos no varejo físico importando produtos de marcas internacionais relevantes”, começou Márcio. “Quando nosso principal cliente parou de operar, fomos surpreendidos com um telefonema da B2W Marketplace nos convidando para vender na plataforma”. Relutante, Márcio topou fazer um teste: anunciar seus produtos por uma semana para ver o desempenho. “Foi uma surpresa, De fato, eu não acreditava no volume, que foi absurdo. Foi a grande virada. De um problema criamos uma oportunidade”.
As lojas físicas continuam – são cinco -, mas prioritariamente, as vendas da Planeta do Bebê vêm da B2W Marketplace. “Sou muito mais competitivo, mudamos o jogo. O marketplace nos deu a oportunidade de escalar o negócio. De 2017 para cá, recebemos mais de 60 mil pedidos do mês, e 95% do nosso faturamento vem daí”.
Leia também:
O que é marketplace e como aproveitar este canal?
Americanas: tudo que você precisa saber sobre a marca mais querida do Brasil
