O que é long tail no e-commerce e no marketing?

por Americanas Marketplace

17 de julho de 2023

Entenda o que é long tail e como esse conceito pode potencializar as vendas do seu negócio

Long tail ou “cauda longa”, traduzido para o português, é um termo utilizado em estratégias de marketing e de e-commerce para classificar o volume de dados ou de vendas em um negócio. 

Com as informações long tail, é possível criar ações mais nichadas para o seu negócio, trabalhando os seus produtos de forma estratégica e impulsionando a visibilidade da sua loja na internet. Continue lendo e veja como você pode alavancar suas vendas dessa forma. 

O que é long tail?

Long tail, ou “cauda longa” em português, é um termo que foi utilizado para apurar a distribuição de dados em uma determinada análise. Tudo começa em 1906 com economista Vilfredo Pareto, que acabou contribuindo para a origem do termo antes mesmo dele surgir.

O economista estudou um gráfico que também recebeu um nome em sua homenagem, a “Curva de Pareto”, e, a partir de sua análise, criou a regra 80/20, que estabelece que 80% dos efeitos ou consequências provém de 20% das causas.

Quase um século depois, o escritor Chris Anderson utiliza a curva de pareto e a regra 80/20 para embasar um termo: o long tail, que mostra que no comércio 20% dos produtos são mais queridos pelos consumidores. Então, para alavancar as vendas, os e-commerces deveriam focar nos outros 80%, ou seja, focar em vender menos quantidades de uma lista maior de produtos.

Foi em 2004 que Anderson publicou um artigo contextualizando o “long tail” e demonstrando como os estudos de Pareto poderiam ser aplicados aos negócios para que eles tenham mais oportunidades de vendas e resultados ainda melhores. 

Long tail X Head tail

Considerando a regra 80/20 em um comércio, os nomes head tail e long tail fazem referência ao formato do gráfico gerado diante dessa teoria. 

Assim, head tail se refere a parte da análise que fica no “topo” e concentra 20% dos produtos da loja, que são aqueles que mais são vendidos. Os outros 80% se referem aos produtos que vendem menos ou são mais nichados, que no gráfico são visualmente representados por essa parte mais longa que lembra um calda, por isso, long tail. 

O long tail no e-commerce

Em uma técnica antiga utilizada por comércios físicos, os produtos que mais eram vendidos, ou seja, os favoritos do público, acabavam ficando em destaque na loja e na vitrine. Dessa forma, o lojista conseguia atrair novos clientes e não desperdiçava seu espaço com produtos que não eram escolhidos pelos consumidores. 

Na internet, os processos de venda mudaram e a jornada de cliente e de decisão de compra também! Agora, essa estratégia de atração e aproveitamento das vitrines já não era mais possível, afinal, no universo digital, não há limitações de espaço e a visibilidade é muito maior. 

Ou seja, agora você pode expor os seus produtos mais vendidos e também aqueles que parece que ninguém quer comprar – com o alcance da internet, quem sabe você não alcança o público certo para esses produtos, não é mesmo? 

E apesar de todas as mudanças trazidas pelo digital e da facilidade para vender online,  ainda é possível utilizar a regra 80/20 no e-commerce de forma estratégica para potencializar a operação e melhorar os resultados das vendas. Algumas alternativas destacadas por Anderson são:

  • Anunciar todos os seus produtos, tanto aqueles 20% mais vendidos quanto os 80% que vendem menos, porém dando mais exposição para os favoritos dos clientes. 
  • Focar nas vendas dos seus produtos que vendem menos, os 80%, até que as vendas desses itens superem os resultados das vendas dos 20% mais vendidos. 
long tail - interna

O long tail no marketing

Já quando consideramos o long tail no marketing, nos referimos às estratégias de utilização de palavras-chave para impulsionar uma página ou até um site de uma loja nas plataformas de busca. 

Aqui, temos as palavras-chave head tail, que são aquelas mais gerais e que, por isso, têm um alto volume de buscas. Como são muito amplas, as head tails alcançam um número maior de pessoas, o que também gera uma alta concorrência

Já as palavras-chave long tail são mais específicas, focando em uma necessidade bem particular do público que está realizando a busca. Por conta disso, as long tails possuem baixa concorrência nas buscas e alcançam um público menor, porém mais nichado, o que pode aumentar a taxa de conversão.  

Sendo assim, as estratégias de long tail podem alavancar as ações de marketing de conteúdo da sua loja online, fazendo com que o consumidor que pesquisa um produto específico nas plataformas de busca seja direcionado para o seu negócio. 

Vamos imaginar que você tem uma loja de roupas jeans e deseja trabalhar essas estratégias de SEO para atrair novos clientes para o seu negócio. O primeiro passo será definir as palavras-chave que você irá utilizar nos seus conteúdos – você pode até utilizar ferramentas de pesquisa que te ajudam nessa etapa, como o Google Trends ou o Keyword Planner.

Nesse caso, palavras como “roupas jeans” te ajudarão em uma estratégia head tail e outras como “calça jeans feminina” ou “jaqueta jeans masculina” te ajudarão em uma estratégia long tail para impactar um público mais específico. 

Vantagens de utilizar estratégias long tail

Quando você aplica a regra 80/20 e as estratégias long tail, você consegue trazer diversos benefícios para a sua operação de vendas, que vão além da atração de clientes. Confira: 

Otimização dos gastos

O long tail permite que você trabalhe de forma mais assertiva, investindo nos produtos certos ou utilizando palavras-chave que impactam um público mais nichado. Dessa forma, você reduz os seus custos, investindo em estratégias mais certeiras para o seu negócio, otimizando os seus gastos. 

Conhecimento do comportamento de compra dos clientes

Com a regra 80/20, você passa a entender mais profundamente o comportamento de compra dos seus clientes, indo além dos seus produtos favoritos, mas captando também quais são os canais de compra que eles utilizam, como eles compram e quando eles compram. 

Com essas informações, você reforça a atuação do seu negócio e trabalha de forma assertiva, potencializando seus resultados. 

Estratégias personalizadas

A regra 80/20 pode trazer insights valiosos para o seu negócio, que irão impactar a forma como você expõe e vende os seus produtos. 

Pode parecer simples: você identifica os 20% dos produtos mais vendidos e investe nesse grupo para atrair mais vendas. Porém, você pode ir além! Essas informações podem ser bem vantajosas para você lançar novos produtos, diversificar o seu sortimento ou até criar kits de produtos com alguns itens que compõem os 80% menos vendidos para ver como os clientes respondem. 

Entendeu como as estratégias long tail podem impulsionar os resultados da sua operação de e-commerce? Anote todas as dicas do texto e potencialize suas vendas! 

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