LTV: o que é como calcular o Lifetime Value?

por Americanas Marketplace

1 de agosto de 2022

Entenda o que é LTV e como essa métrica é importante para o desenvolvimento do seu negócio

Você conhece a sigla LTV? Ela significa Lifetime Value (Valor de tempo de vida, em tradução para português), que é uma estimativa que mostra a receita média que um cliente do seu negócio pode gerar ao longo do tempo que ele mantém esse relacionamento com a sua empresa, ou seja, enquanto ele continua comprando seus produtos. 

Basicamente o LTV é uma métrica que mostra o valor dos seus clientes. Afinal, você teve um gasto para conquistar esses clientes, seja por meio de investimentos em marketing, anúncios ou outros recursos. E, no final, esses investimentos devem valer a pena e ser compensados com o dinheiro que os clientes gastam com o seu negócio. 

Entendendo o LTV, você consegue estipular de forma mais precisa os investimentos que o seu negócio pode fazer para conseguir aumentar a base de clientes, permitindo também que você consiga avaliar melhor o seu CAC (Custo de Aquisição por Cliente).

Já deu para ter uma ideia do quanto o LTV é importante para o um negócio, não é mesmo? Continue lendo para saber mais detalhes e entender como você pode calcular o LTV da sua loja.

Como funciona o cálculo do LTV?

Como explicamos anteriormente, essa métrica representa o valor médio que o cliente gasta na sua loja. Porém, realizar esse cálculo não é tão simples quanto parece, e ele pode acabar variando de acordo com o funcionamento do seu negócio ou se você vai considerar o lucro ou o faturamento total da empresa. 

O importante é que, ao calcular o LTV, você considere o tempo de retenção desses clientes. Isso é, o tempo que eles continuam realizando compras na sua loja e gerando lucro para o seu negócio. 

Além disso, lembre-se de ter as seguintes informações em mãos para realizar os cálculos: ticket médio do cliente, número médio de compras que esse cliente realiza ao longo do período que será analisado e o tempo médio de retenção desse consumidor. 

Assim, você pode considerar a seguinte fórmula para o cálculo do LTV:

LTV = Ticket médio das vendas X número de compras do cliente ao longo do tempo

Para realizar o cálculo em relação a um determinado período de tempo ou até considerando uma fase em que a empresa realizou uma campanha de aquisição de clientes, você também pode realizar o cálculo da seguinte forma: 

LTV = (Ticket médio x Média de compras por cliente ao ano) X Média de tempo de retenção de clientes 

Exemplo prático: vamos imaginar que os seus clientes têm um ticket médio de R$ 1 mil reais e que, após analisar o comportamento deles, você identificou que eles realizam em média 5 compras ao ano e que o tempo de retenção médio deles é de 3 anos.

Então, temos o seguinte cálculo:

Ticket médio: R$ 1 mil

Média transações feitas em um ano: 5

Tempo retenção: 3 anos

(1000 x 5) x 3 = R$ 15 mil

Ou seja, o valor médio que os clientes da sua loja gastam com o seu negócio é cerca de R$ 15 mil.

Como analisar o LTV de uma empresa

Agora que você já sabe como calcular o seu LTV, chegou a hora de entender como analisar esses valores e utilizá-los para melhorar a performance do seu negócio. 

O ideal é que o LTV sirva como um fator determinante para definir o custo que será investido para a aquisição de novos clientes. Afinal, você não quer gastar mais dinheiro atraindo novos clientes, do que eles vão gastar comprando os seus produtos, não é mesmo? 

Sendo assim, o esperado é que o seu LTV seja sempre superior ao CAC, que é o Custo de Aquisição por Cliente. 

LTV e CAC: como usar (e combinar) essas métricas? 

O LTV e o CAC são duas métricas extremamente importantes para qualquer negócio que trabalhe com vendas e ambas devem ser analisadas de forma conjunta, já que o CAC mostra quanto a empresa gasta para adquirir novos clientes e o LTV mostra o lucro que ele dá para a empresa com as compras. 

Não existe uma proporção ideal entre o LTV e o CAC, pois cada operação funciona de uma maneira e possui objetivos e metas diferentes. Porém, no geral, o LTV deve ser superior ao CAC com uma margem de folga para que a empresa obtenha lucro.

Quando o LTV é maior que o CAC, o cliente “devolve” à empresa o dinheiro utilizado para a sua aquisição e ainda gera lucro ao negócio com as compras realizadas na loja.

Por isso, é importante que as áreas da sua empresa trabalhem lado a lado, principalmente o time de marketing e o departamento financeiro. Juntos, eles podem traçar estratégias mais assertivas para gerar melhores resultados. 

ltv - interna

Como e por que usar o LTV no seu negócio? 

Acompanhar o LTV pode trazer diversos benefícios para o seu negócio, já que a partir dessa métrica você consegue identificar tendências e oportunidades para otimizar a sua operação. 

Você pode utilizar o LTV como ponto de partida para: 

  • Identificar novas oportunidades de negócio

Analisando o LTV, você consegue ter insights valiosos sobre a experiência dos seus clientes e entender se ela está realmente sendo satisfatória. 

A partir disso, você consegue realizar melhorias nessa métrica, o que fará com que você realize escolha mais certeiras com os seus investimentos – seja determinando um mix de produtos mais alinhado com o público ou até impactando um público-alvo mais assertivo – e aumente o período de retenção dos seus clientes. 

  • Alinhar o orçamento necessário para novos investimentos 

Acompanhando o LTV, você consegue estipular exatamente o quanto de budget será necessário para realizar investimentos em campanhas de marketing. Esse número também pode servir de argumento para fundamentar o dinheiro utilizado pela área de marketing. 

  • Traçar estratégias para impulsionar as vendas

O LTV é essencial para as estratégias de crescimento de negócio, pois com essa métrica você consegue entender exatamente quanto de investimento é necessário para que a sua empresa chegue em um determinado patamar de forma sustentável. 

Como melhorar o LTV do seu negócio

Você já entendeu que o LTV é muito importante para o desenvolvimento do seu negócio e, principalmente, para que você obtenha uma maior retenção dos seus clientes e aumente suas vendas. 

Então, que tal dar uma olhada em algumas formas de aprimorar o LTV do seu negócio? Confira: 

Invista em upselling e cross-selling

Um dos pontos principais do LTV é o ticket médio, e as estratégias de upsell e cross sell ajudam justamente no aumento desse gasto médio dos clientes. 

O upsell se trata de uma estratégia de venda em que você incentiva a compra de um produto com o ticket médio mais alto, por ele ser mais completo ou mais novo do que o escolhido previamente pelo consumidor.

Já o cross-sell é uma técnica que busca incrementar a compra do consumidor  adicionando itens relacionados à compra inicial, aumentando o ticket médio do pedido final.  

Quando feitas de maneira sutil e pensadas no consumidor em primeiro lugar, essas estratégias podem melhorar a experiência de compra dos seus clientes, aumentar o ticket médio das suas vendas e, consequentemente, aumentar o seu LTV. 

Aprimore o seu atendimento e a qualidade do seu produto

Se o seu produto tiver uma boa qualidade e suprir todas as expectativas do seu consumidor, ou seja, ser exatamente o que ele estava buscando, isso pode fazer com que ele volte a comprar na sua loja. 

Porém, quando consideramos a experiência de compra no e-commerce, devemos pensar além do produto, mas também no atendimento, que é essencial para garantir a satisfação do cliente.

Por exemplo, você sabia que 92% dos consumidores que precisam passar

por um processo de troca ou devolução de produto voltariam a comprar na mesma

loja caso tivessem uma boa experiência durante a situação? Tudo isso por conta do atendimento bem feito! (Ebit)

Ou seja, com um bom atendimento, você pode contornar situações complicadas, garantir uma boa experiência de compra, melhorar o relacionamento com os seus clientes e, claro, fidelizá-lo, fazendo com que o seu LTV aumente. 

Aposte em estratégias de fidelização para reter seus clientes 

Fidelizar clientes é um dos grandes objetivos de toda loja, porém, nem sempre é uma tarefa fácil. É preciso entender bem esses consumidores, e suas necessidades e expectativas com o negócio, para ser assertivo nas estratégias e fazer com que eles voltem a comprar. 

Pensando nisso, estratégias de marketing e relacionamento são essenciais nesse momento. Converse com os seus clientes, envie promoções exclusivas, use as redes sociais e proporcione uma experiência única. 

Dessa forma, os clientes não apenas voltam às compras na sua empresa, como recomendam ela para outras pessoas e contribuem para o aumento do faturamento do seu negócio, fazendo com que você também aumente o seu LTV.

Invista em segmentação e melhore a experiência dos seus clientes

Conversar com os consumidores certos, no momento certo, pode fazer toda a diferença quando pensamos na aquisição de novos clientes. Sendo assim, o investimento em segmentação pode ser um fator chave para aumentar o LTV da sua empresa. 

Entregar o produto certo para os clientes certos contribui para que esse consumidor tenha uma boa experiência desde o primeiro contato com a sua loja.

Entendeu como o LTV é importante para o seu negócio? Utilize essa métrica para impulsionar suas vendas, multiplicar os seus resultados e veja o seu negócio chegando muito mais longe! 

Leia também:

O que é taxa de conversão e como calcular isso?

Upsell: o que é e como isso ajuda no seu faturamento?

RFV: o que é e como usar essa técnica?

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