Com a Matriz Ansoff, os empreendedores conseguem entender melhor o contexto em que estão e o próximo passo para desenvolver o negócio
A Matriz Ansoff, também conhecida como Tabela de Expansão de Produto, é utilizada para avaliar as opções de crescimento, oportunidades e riscos nas diretrizes de expansão de uma empresa. Ela usa como base quatro duas perspectivas: produtos e mercados, e que resultam em quatro estratégias: penetração de mercado, desenvolvimento de produto, desenvolvimento de mercado e diversificação.
A Matriz leva esse nome devido ao seu criador, o professor de Engenharia e Matemática Igor Ansoff. De origem russa, ele viveu do início até meados do século XX e é conhecido como o pai da gestão estratégica.
Ao contrário de pioneiros da gestão como Taylor, Mayo e Fayol que acreditavam que as empresas deveriam encontrar soluções para seus problemas de crescimento no seu interior, Ansoff defendia que era preciso olhar para o seu contexto para poder melhorar práticas internas e a empresa conseguir crescer.
Com esse olhar, o professor criou a Matriz Ansoff que combinava os eixos: mercados e produtos, que projetava diferentes caminhos para a empresa seguir, sem esquecer de olhar para o macro. Assim, a matriz consegue abrir espaço para a empresa explorar as oportunidades já existentes e, ao mesmo tempo, criar novas oportunidades.
Marcas como Apple, Adidas, McDonald’s, Coca-Cola, Nestlé, Natura e Starbucks são exemplos de grandes marcas que já adotaram práticas comuns da Matriz Ansoff em suas estratégias de penetração, desenvolvimento e diversificação de mercado. A Natura, por exemplo, que iniciou suas operações como uma loja de cosméticos para mulheres, expandiu seu foco para abranger o público masculino e bebês.
De marcas gigantes até as pequenas, todas podem se beneficiar na utilização da Matriz Ansoff para um bom planejamento estratégico. Veja mais sobre a matriz e como aplicá-la!
Para que serve a Matriz Ansoff?
A matriz Ansoff auxilia gestores a tomarem decisões estratégicas para seus negócios. Ela ajuda a ordenar o contexto da empresa para que seja possível traçar um planejamento sobre quais ações tomar naquele momento pensando no melhor caminho para o negócio se desenvolver.
No fim, quem deverá tomar as decisões e organizar o que fazer, será o próprio gestor de cada empresa. De qualquer forma, com a matriz Ansoff é mais fácil ter clareza sobre onde seu negócio está e para onde deve ir.
A matriz te ajuda em algumas etapas como:
1 – Organizar o momento atual do negócio
Com a ordenação da realidade da empresa em cada quadrante, fica fácil entender o “retrato” do negócio nesse momento. O gestor consegue pensar mais sobre o cenário atual de sua empresa, o que já foi feito e amadurecido e o que ainda há para ser explorado e melhorado.
2 – Planejar o futuro da empresa
A matriz pode ajudá-lo a planejar onde a empresa deseja chegar no curto, médio ou longo prazo. O gestor consegue tomar uma decisão mais assertiva sobre qual estratégia adotar naquele instante, com base nessa visão de seu momento atual e ações que pode tomar. É uma forma de não atropelar etapas e nem dar um passo maior do que a perna.
3 – Visualizar e tomar ações de forma assertiva
O gestor consegue visualizar ações que deveriam ser tomadas ao interpretar seu cenário atual. Além disso, ele pode traçar estratégias de ação mais fundamentadas e assertivas, já que considera qual o próximo passo que ele deveria dar, com base no tamanho e maturidade que já atingiu.
O que a Matriz Ansoff analisa?
Como explicamos, a Matriz Ansoff possui dois eixos macros, que são o de mercado e o de produtos. Cada um deles é dividido em dois cenários: existentes ou novos. Dessa combinação são identificados 4 cenários possíveis e, portanto, 4 estratégias que podem ser traçadas pelas empresas.
1 – Penetração de mercado
Produto existente + Mercado existente
Quando uma empresa já possui um produto e mercado consolidados, seu objetivo será o de buscar uma maior participação no mercado, ampliando sua quantidade de clientes.
Para isso, ela poderá focar na fidelização dos seus clientes e também na captação de novos consumidores da concorrência, conquistado uma fatia maior de participação em seu setor. Isso é, ela aumenta o chamado market share, por meio de ações de awareness, ou seja, consciência sobre a marca, ações promocionais e captação ativa de novos clientes.
Como aplicar a matriz nesta etapa?
Para aplicar uma estratégia com esse foco, a empresa pode:
- Investir em propagandas que façam com que novas pessoas descubram sua marca;
- Fidelizar clientes atuais por meio de programas de fidelidade ou descontos;
- Ampliar a linha de produtos, explorando oportunidades similares dentro da mesma indústria;
- Ter uma estratégia focada para clientes de seus concorrentes, que evidencie os diferenciais do seu produto.
2 – Desenvolvimento de mercado
Produto existente + Mercado novo
A empresa já possui um produto que deseja explorar, mas ainda deseja consolidar mais seu mercado, expandindo sua atuação em novos canais ou geograficamente. É o caso de empresas que poderiam se beneficiar, por exemplo, da abertura de filiais, venda internacional ou novos canais e plataformas de vendas.
Aqui a loja tem um produto que representa uma boa aposta para ela, já dá algum resultado, mas pode gerar ainda mais retorno com a inserção em um novo mercado. Com isso, ela utiliza o produto atual nessa estratégia de encontrar novos espaços onde ele possa ser vendido.
Como aplicar a matriz nesta etapa?
- Abrir uma filial em outros bairros e regiões, conforme a possibilidade de penetração naquele mercado (interesse do cliente pelo produto vendido);
- Internacionalização do negócio, com um site internacional para captar clientes do exterior, a abertura de lojas em países diferentes ou parcerias para a distribuição dos produtos naqueles locais;
- Explorar um modelo de vendas híbrida, combinando a venda física e digital, por meio de um e-commerce próprio ou parceria com marketplaces.
3 – Desenvolvimento de produtos
Produto novo + Mercado existente
Neste cenário, a empresa já possui um mercado bastante consolidado, mas opta pela oferta de novos produtos dentro de seu segmento. Aqui a empresa já conhece muito bem seu consumidor e consegue identificar oportunidades e soluções que poderiam ajudá-lo, ao mesmo tempo em que isso geraria novas chances de a empresa expandir e crescer ainda mais.
Para chegar ao novo produto, a empresa deverá se debruçar sobre seu segmento, público-alvo e entender, por meio de uma pesquisa aprofundada, quais produtos poderia explorar. Ela precisa ter uma boa aposta para seu portfólio, que engaje seus clientes e gere um retorno que justifique o novo negócio.
Como aplicar a matriz nesta etapa?
- Entenda quais as dores de seu cliente, relacionadas ao seu setor, e que você não consegue suprir. Ex: uma agência de marketing com serviços de redação e design, mas que não oferece soluções em vídeo, embora os clientes frequentemente a questionem sobre isso;
- Identifique bem seu público-alvo e outros produtos e serviços que ele consome e que tenham relação ao que você já oferece. Ex: um restaurante que vende porções de peixe frito, que entende que poderia ter opções de acompanhamentos, como arroz, fritas e saladas, após entender que seu cliente poderia gostar dessa opção.
4 – Diversificação
Produto novo + Mercado novo
Esse é o cenário de maior risco para uma empresa, pois aqui ela explora totalmente algo inusitado, focando em um novo produto e um novo mercado, ao mesmo tempo. Por isso, tende a ser utilizada por grandes marcas, que tenham um nome bastante reconhecido, e que podem usar dessa reputação como um ponto de partida para a nova estratégia.
A diversificação pode ser relacionada, que é quando o novo produto e mercado têm alguma relação com o segmento original da empresa. Mas também pode ser não relacionada, que é quando as empresas mudam totalmente o foco de seu produto e o mercado que já exploram.
Como aplicar a matriz?
- Conheça todos os riscos e impactos que sua marca enfrentaria ao diversificar – ela é reconhecida o bastante para poder explorar uma boa estratégia de marketing para comunicar a nova posição? Ou é pequena demais a ponto de que isso não afete em nada sua reputação?
- Você fará uma diversificação relacionada? Ex: você tem uma padaria e irá passar a fazer alguns serviços como lanchonete. Aqui será preciso entender como adaptar seu negócio para isso, como divulgar aos clientes que compram lanches prontos sobre essa sua nova área de atuação.
- Você fará uma diversificação não relacionada? Ex: você tem uma padaria e irá abrir um açougue. Neste caso, entenda como será a comunicação com os novos e antigos clientes, se sua marca será igual ou haverá alguma diferenciação e como transitar nesse universo sem prejudicar as conquistas anteriores com a padaria.
Com a aplicação da matriz Ansoff, fica mais fácil entender seu momento atual e as melhores ações para dar o próximo passo no seu crescimento. Boas vendas!
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