Matriz Ansoff: o que é e como aplicá-la?

por Americanas Marketplace

2 de novembro de 2023

Com a Matriz Ansoff, os empreendedores conseguem entender melhor o contexto em que estão e o próximo passo para desenvolver o negócio 

A Matriz Ansoff, também conhecida como Tabela de Expansão de Produto, é utilizada para avaliar as opções de crescimento, oportunidades e riscos nas diretrizes de expansão de uma empresa. Ela usa como base quatro duas perspectivas: produtos e mercados, e que resultam em quatro estratégias: penetração de mercado, desenvolvimento de produto, desenvolvimento de mercado e diversificação. 

A Matriz leva esse nome devido ao seu criador, o professor de Engenharia e Matemática Igor Ansoff. De origem russa, ele viveu do início até meados do século XX e é conhecido como o pai da gestão estratégica. 

Ao contrário de pioneiros da gestão como Taylor, Mayo e Fayol que acreditavam que as empresas deveriam encontrar soluções para seus problemas de crescimento no seu interior, Ansoff defendia que era preciso olhar para o seu contexto para poder melhorar práticas internas e a empresa conseguir crescer. 

Com esse olhar, o professor criou a Matriz Ansoff que combinava os eixos: mercados e produtos, que projetava diferentes caminhos para a empresa seguir, sem esquecer de olhar para o macro. Assim, a matriz consegue abrir espaço para a empresa explorar as oportunidades já existentes e, ao mesmo tempo, criar novas oportunidades. 

Marcas como Apple, Adidas, McDonald’s, Coca-Cola, Nestlé, Natura e Starbucks são exemplos de grandes marcas que já adotaram práticas comuns da Matriz Ansoff em suas estratégias de penetração, desenvolvimento e diversificação de mercado. A Natura, por exemplo, que iniciou suas operações como uma loja de cosméticos para mulheres, expandiu seu foco para abranger o público masculino e bebês. 

De marcas gigantes até as pequenas, todas podem se beneficiar na utilização da Matriz Ansoff para um bom planejamento estratégico. Veja mais sobre a matriz e como aplicá-la! 

Para que serve a Matriz Ansoff? 

A matriz Ansoff auxilia gestores a tomarem decisões estratégicas para seus negócios. Ela ajuda a ordenar o contexto da empresa para que seja possível traçar um planejamento sobre quais ações tomar naquele momento pensando no melhor caminho para o negócio se desenvolver. 

No fim, quem deverá tomar as decisões e organizar o que fazer, será o próprio gestor de cada empresa. De qualquer forma, com a matriz Ansoff é mais fácil ter clareza sobre onde seu negócio está e para onde deve ir. 

A matriz te ajuda em algumas etapas como: 

1 – Organizar o momento atual do negócio 

Com a ordenação da realidade da empresa em cada quadrante, fica fácil entender o “retrato” do negócio nesse momento. O gestor consegue pensar mais sobre o cenário atual de sua empresa, o que já foi feito e amadurecido e o que ainda há para ser explorado e melhorado. 

2 – Planejar o futuro da empresa  

A matriz pode ajudá-lo a planejar onde a empresa deseja chegar no curto, médio ou longo prazo. O gestor consegue tomar uma decisão mais assertiva sobre qual estratégia adotar naquele instante, com base nessa visão de seu momento atual e ações que pode tomar. É uma forma de não atropelar etapas e nem dar um passo maior do que a perna. 

3 – Visualizar e tomar ações de forma assertiva 

O gestor consegue visualizar ações que deveriam ser tomadas ao interpretar seu cenário atual. Além disso, ele pode traçar estratégias de ação mais fundamentadas e assertivas, já que considera qual o próximo passo que ele deveria dar, com base no tamanho e maturidade que já atingiu. 

O que a Matriz Ansoff analisa? 

Como explicamos, a Matriz Ansoff possui dois eixos macros, que são o de mercado e o de produtos. Cada um deles é dividido em dois cenários: existentes ou novos. Dessa combinação são identificados 4 cenários possíveis e, portanto, 4 estratégias que podem ser traçadas pelas empresas. 

matriz ansoff - modelo

1 – Penetração de mercado 

Produto existente + Mercado existente 

Quando uma empresa já possui um produto e mercado consolidados, seu objetivo será o de buscar uma maior participação no mercado, ampliando sua quantidade de clientes. 

Para isso, ela poderá focar na fidelização dos seus clientes e também na captação de novos consumidores da concorrência, conquistado uma fatia maior de participação em seu setor. Isso é, ela aumenta o chamado market share, por meio de ações de awareness, ou seja, consciência sobre a marca, ações promocionais e captação ativa de novos clientes. 

Como aplicar a matriz nesta etapa? 

Para aplicar uma estratégia com esse foco, a empresa pode: 

  • Investir em propagandas que façam com que novas pessoas descubram sua marca; 
  • Fidelizar clientes atuais por meio de programas de fidelidade ou descontos; 
  • Ampliar a linha de produtos, explorando oportunidades similares dentro da mesma indústria; 
  • Ter uma estratégia focada para clientes de seus concorrentes, que evidencie os diferenciais do seu produto. 
matriz ansoff - interna

2 – Desenvolvimento de mercado 

Produto existente + Mercado novo 

A empresa já possui um produto que deseja explorar, mas ainda deseja consolidar mais seu mercado, expandindo sua atuação em novos canais ou geograficamente. É o caso de empresas que poderiam se beneficiar, por exemplo, da abertura de filiais, venda internacional ou novos canais e plataformas de vendas. 

Aqui a loja tem um produto que representa uma boa aposta para ela, já dá algum resultado, mas pode gerar ainda mais retorno com a inserção em um novo mercado. Com isso, ela utiliza o produto atual nessa estratégia de encontrar novos espaços onde ele possa ser vendido. 

Como aplicar a matriz nesta etapa? 
  • Abrir uma filial em outros bairros e regiões, conforme a possibilidade de penetração naquele mercado (interesse do cliente pelo produto vendido); 
  • Internacionalização do negócio, com um site internacional para captar clientes do exterior, a abertura de lojas em países diferentes ou parcerias para a distribuição dos produtos naqueles locais; 
  • Explorar um modelo de vendas híbrida, combinando a venda física e digital, por meio de um e-commerce próprio ou parceria com marketplaces. 

3 – Desenvolvimento de produtos 

Produto novo + Mercado existente 

Neste cenário, a empresa já possui um mercado bastante consolidado, mas opta pela oferta de novos produtos dentro de seu segmento. Aqui a empresa já conhece muito bem seu consumidor e consegue identificar oportunidades e soluções que poderiam ajudá-lo, ao mesmo tempo em que isso geraria novas chances de a empresa expandir e crescer ainda mais. 

Para chegar ao novo produto, a empresa deverá se debruçar sobre seu segmento, público-alvo e entender, por meio de uma pesquisa aprofundada, quais produtos poderia explorar. Ela precisa ter uma boa aposta para seu portfólio, que engaje seus clientes e gere um retorno que justifique o novo negócio.    

Como aplicar a matriz nesta etapa? 

  • Entenda quais as dores de seu cliente, relacionadas ao seu setor, e que você não consegue suprir. Ex: uma agência de marketing com serviços de redação e design, mas que não oferece soluções em vídeo, embora os clientes frequentemente a questionem sobre isso; 
  • Identifique bem seu público-alvo e outros produtos e serviços que ele consome e que tenham relação ao que você já oferece. Ex: um restaurante que vende porções de peixe frito, que entende que poderia ter opções de acompanhamentos, como arroz, fritas e saladas, após entender que seu cliente poderia gostar dessa opção. 

4 – Diversificação 

Produto novo + Mercado novo 

Esse é o cenário de maior risco para uma empresa, pois aqui ela explora totalmente algo inusitado, focando em um novo produto e um novo mercado, ao mesmo tempo. Por isso, tende a ser utilizada por grandes marcas, que tenham um nome bastante reconhecido, e que podem usar dessa reputação como um ponto de partida para a nova estratégia. 

A diversificação pode ser relacionada, que é quando o novo produto e mercado têm alguma relação com o segmento original da empresa. Mas também pode ser não relacionada, que é quando as empresas mudam totalmente o foco de seu produto e o mercado que já exploram.   

Como aplicar a matriz? 
  • Conheça todos os riscos e impactos que sua marca enfrentaria ao diversificar – ela é reconhecida o bastante para poder explorar uma boa estratégia de marketing para comunicar a nova posição? Ou é pequena demais a ponto de que isso não afete em nada sua reputação? 
  • Você fará uma diversificação relacionada? Ex: você tem uma padaria e irá passar a fazer alguns serviços como lanchonete. Aqui será preciso entender como adaptar seu negócio para isso, como divulgar aos clientes que compram lanches prontos sobre essa sua nova área de atuação.   
  • Você fará uma diversificação não relacionada? Ex: você tem uma padaria e irá abrir um açougue. Neste caso, entenda como será a comunicação com os novos e antigos clientes, se sua marca será igual ou haverá alguma diferenciação e como transitar nesse universo sem prejudicar as conquistas anteriores com a padaria.  

Com a aplicação da matriz Ansoff, fica mais fácil entender seu momento atual e as melhores ações para dar o próximo passo no seu crescimento. Boas vendas! 

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