Matriz BCG: aumente as vendas e impulsione seu negócio

por Americanas Marketplace

22 de outubro de 2021

A matriz BCG fornece uma visão completa dos seus produtos mais e menos vendidos, possibilitando que você otimize seu portfólio e vendas. 

A matriz BCG é um método muito eficiente para descobrir o desempenho de produtos de negócios de todos os tamanhos e segmentos. Com ela, é possível analisar se o retorno e o faturamento trazidos pelos itens vendidos pela sua loja estão de acordo com o esperado, superando expectativas ou abaixo delas.

Ao aplicar a metodologia BCG em sua empresa, fica muito mais fácil traçar estratégias cada vez mais assertivas, recalcular rotas e transformar um estoque parado em itens campeões de venda. Ou em vacas leiteiras e estrelas!

Parece confuso? Não se preocupe: na matriz BCG, vacas leiteiras, estrelas, abacaxis e interrogações são categorias de produtos mais e menos vendidos e, consequentemente, os quadrantes que compõem o gráfico. Essa ferramenta ainda possibilita que você otimize seu portfólio, escolhendo aqueles que combinam maior potencial de lucro a gastos mais baixos.

A seguir, você vai ver como fazer a matriz BCG e saber como apostar em itens que trazem mais receita, mais rápido e com menos gastos.

Afinal, o que é matriz BCG?

A matriz BCG é uma metodologia que analisa o desempenho de produtos e serviços, observando o comportamento do público em relação a eles. Ela não é recente: apesar de se manter muito atual e seguir em uso por lojas e negócios em todo o planeta, a matriz BCG foi criada em 1970 nos EUA por Bruce Henderson para uma empresa chamada Boston Consulting Group, cujas iniciais deram origem à sigla que nomeia a ferramenta.

E engana-se quem pensa que ela só pode ser usada por empresas. Há mais de quarenta anos, a matriz BCG possibilita a lojistas uma visão integral e aprofundada da performance de seus produtos, dando destaque aos campeões que impulsionam seu fluxo de caixa e aos que exigem esforço ou custos, sem trazer as vendas necessárias para fazer a conta fechar.

Como usar a matriz BCG?

É fácil usar a matriz BCG e otimizar os resultados do seu negócio. Ela é dividida em dois blocos, que também podem ser chamados de eixos: o primeiro está relacionado à taxa de crescimento do mercado, e o segundo observa a participação do produto no mercado.

Cada um desses blocos é composto por duas divisões, que resultam em um quadrante onde você deve inserir os grupos dos seus produtos.

Vacas leiteiras

As vacas leiteiras são os produtos que vendem bastante, trazendo lucro para seu negócio sem exigir grandes esforços de tempo, dinheiro ou investimentos em estratégias de marketing, como divulgações e promoções.

Esses itens podem ser campeões de venda por alguns motivos, como sua qualidade ou reputação entre o público-alvo, se vendendo “sozinhos”.

Estrelas

Os produtos considerados estrelas, similarmente ao que acontece com as vacas leiteiras, vendem bastante e geram muito lucro para o negócio, mas com uma diferença: para que essas vendas se concretizem é preciso um certo esforço, como campanhas ou outras ações de marketing, por exemplo.

Pontos de interrogação

Como o próprio nome diz, os pontos de interrogação são itens com resultados incertos, que ainda não trazem receita muito significativa, com investimento em publicidade ou não. Podem ser produtos lançados recentemente, cujo desempenho não foi verificado até então.

Abacaxis

O nome pode parecer brincadeira, mas essa categoria é quase autoexplicativa. Nela, entram produtos com desempenho ruim, com poucas vendas ou margem de lucro inexpressiva. Aqui, você deve avaliar se faz sentido continuar trabalhando com esses itens. 

É importante que você transforme a matriz BCG em uma rotina no seu negócio. Ela não pode ser feita só uma vez: como o mercado está em constante evolução, os hábitos do consumidor também mudam. Assim, fazer a matriz BCG de tempos em tempos deve estar na sua estratégia, afinal, vacas leiteiras podem virar abacaxis (e vice-versa!) em algum momento, não é? Os produtos podem ter momentos de vendas mais altas ou baixas, passando de um quadrante para o outro de acordo com fatores como sazonalidade. É por isso que a matriz BCG é uma ferramenta tão importante, dinâmica e versátil.

matriz bcg - interna

Benefícios e vantagens de usar a matriz BCG

A matriz BCG é um jeito prático de descobrir como anda o desempenho dos seus produtos e entender quais itens no seu portfólio trazem lucro para o negócio e outros que estão parados no estoque, oferecendo mais vantagem competitiva.

Ao incluí-los na matriz BCG de acordo com suas vendas, fica mais fácil tomar decisões estratégicas para impulsionar a sua loja, criar campanhas e promoções, repensar em quais itens apostar e aumentar sua presença no mercado.

Além disso, a matriz BCG é fácil de colocar em prática, o que quer dizer que você não vai gastar tempo ou dinheiro para ter uma análise completa e aprofundada do seu portfólio. Com ela, também é possível apostar em novos produtos, mantendo sua loja relevante no mercado independentemente de fatores como sazonalidade ou mudanças nos hábitos do seu público.

Como criar uma matriz BCG?

Depois de saber o que é e como funciona a matriz BCG, além dos benefícios que ela traz para o seu negócio, é hora de colocar a mão na massa. São dois passos simples.

O primeiro é listar em ordem crescente seus produtos, dos menos aos mais vendidos, para incluí-los na matriz BCG mais para a frente. Depois, é hora de desenhar um gráfico, formado por duas linhas – uma horizontal e outra vertical -, na medida de um ângulo de 90º. 

A linha vertical representa a taxa de crescimento do mercado, um valor anual e constante em valor monetário relativo à evolução do PIB. É esse indicador que mostra a capacidade de um produto de gerar lucro. Só lembre-se de assinalar o meio da linha com 10%. Assim, a parte inferior equivale a 0% e a superior, a 20%, certo?

Já a linha horizontal mostrará a participação do seu produto de acordo com a sua concorrência. Quer um exemplo? Imagine que um determinado item seu fatura R$ 10 mil, enquanto as vendas do seu concorrente trazem R$ 20 mil. Isso significa que sua participação no mercado é de 0,5.

Mãos à obra: na linha horizontal, a marcação deve começar pelo lado esquerdo. Coloque 10x e termine com 0,1. O primeiro número indicará que sua loja vendeu dez vezes mais do que seu principal concorrente. Já o segundo mostra que ela vende um décimo em comparação com ele. No meio, vai a marcação 1,0x.

Agora, é o momento de colocar seus produtos na matriz BCG. O formato do gráfico agiliza a inserção. No quadrante superior esquerdo você deve incluir os produtos da categoria “estrela”. No superior direito, vão os pontos de interrogação. No inferior esquerdo, as vacas leiteiras e, no inferior direito, os abacaxis.

E depois de fazer a matriz BCG?

A matriz BCG fornece insumos importantes para você otimizar a estratégia do seu negócio. Com os achados em mãos, é hora de agir de acordo com as classificações. Trace estratégias para garantir que as interrogações se tornem estrelas e que as vacas leiteiras continuem tendo bom desempenho. Descobriu que sua loja tem muitos abacaxis? Repense o investimento nestes produtos e em outros similares. O importante é olhar de forma aprofundada para dentro e para fora, analisando o mercado e a concorrência também.

Compreender a performance e o potencial dos seus itens possibilita saber para que lado ir, em que nicho ou linha de produtos investir e quais devem ser aposentados o quanto antes. Com os resultados da matriz BCG, em poucos passos você deixa de perder dinheiro, abre espaço para inovar e ganha vantagem competitiva.

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