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O live commerce já é uma realidade no Brasil. Veja como sua loja pode aproveitar as oportunidades de engajar o consumidor

Você conhece o live commerce? Considerado a última grande tendência do comércio eletrônico, a estratégia é uma forte jogada de marketing e vendas para atrair clientes e se diferenciar em um mercado que não para de crescer no Brasil.

Para 2021, as previsões para o e-commerce continuam promissoras. De acordo com a Ebit|Nielsen, o mercado deve crescer cerca de 26%, atingindo um faturamento de R$110 bilhões. Se o setor já vinha de um crescimento contínuo ao longo dos anos, o prolongamento da quarentena no Brasil potencializou esse processo. Mais do que nunca, o consumidor brasileiro quer e precisa comprar pela internet.

E para atender esta demanda, o mercado tem respondido à altura. O número de lojas virtuais no país cresceu mais de 40% de agosto de 2019 para agosto de 2020, como informou o G1. Com isso, o número de e-commerces saltou de 930 mil para 1,3 milhão.

O resultado é um cenário mais competitivo, em que é preciso se destacar para ser relevante para o público. E foi aí que o live commerce começou a ganhar a internet no Brasil.

O que é live commerce?

O live commerce é uma estratégia que alia vendas e divulgação de produtos ao vivo e on-line. Seu formato lembra, por vezes, os programas de auditório que se costumava ver na televisão, que tinham os momentos dedicados à promoção de alguns produtos patrocinadores da atração.

Esse novo formato de vender on-line incentiva a compra de determinados itens, estimulando a curiosidade do público, tirando dúvidas, apresentando formas de usar, de combinar e até mesmo de limpar e manter.

Elas costumam ser realizadas com a presença de alguma personalidade que é querida pelo público da loja. Seja um influenciador, um artista… Isso ajuda a dar maior credibilidade para as informações transmitidas.

As lives permitem uma interação em tempo real com o público e costumam ser realizadas por meio das redes sociais ou plataformas especializadas. Além da demonstração dos produtos, o live commerce também traz algum tipo de entretenimento ou gamificação na apresentação.

O formato não é, necessariamente, uma novidade, como lembrou, em entrevista ao Projeto Draft, Daniel Arcoverde, fundador da Netshow.me, plataforma de produção e distribuição de live streaming. “Os canais de TV, estilo Shoptime, já fazem isso desde os anos 1970 por meio das televendas. A diferença é que a divulgação era feita por um canal via satélite e não por streaming, nas redes sociais ou outras plataformas”, afirmou.

Mas pensando em um e-commerce utilizando uma transmissão ao vivo pela internet focada na divulgação e venda de seus produtos, a China foi a pioneira. A partir dela, outros mercados, como Estados Unidos, foram adotando o live commerce e introduzindo-o às suas rotinas de estratégias.

Em 2019, as vendas por lives movimentaram 63 bilhões de dólares, o que significou 10% de todo o varejo, de acordo com informações do AlixPartners.

As vantagens e os desafios do live commerce

O mundo já descobriu a força do live commerce e tem investido cada vez mais em levar uma experiência extraordinária para o público. Pouco a pouco, o Brasil também vai seguindo pelo mesmo caminho.

Mas é exatamente por cada vez mais lojas oferecerem live commerces para seu público, que este tem se tornado mais exigente. Não basta ligar a câmera do celular e vender todos os benefícios dos seus produtos. É preciso investir. Estrutura, internet, apresentação, cenário…

Vê-se que, para obter as vantagens do live commerce é preciso superar alguns desafios. Para que você possa colocar na balança e entender claramente o que são essas vantagens e quais os desafios, veja, a seguir, um a um:

Vantagens:

Aumenta engajamento e taxa de conversão em até 10x;
Permite captar leads da audiência;
É possível monetizar suas apresentações, com ferramentas de pay-per-view e doações online;
Aproxima a experiência de compra on-line da oferecida em loja física, permitindo uma interação em tempo real;
A presença de artistas, músicos e influenciadores atrai e potencializa as vendas.

Desafios:

Exige investimento em estrutura: plataforma de streaming, internet, cenário, apresentadores etc;
Estruturar o site para aguentar picos elevados de acesso;
Lidar com os imprevistos que o ao vivo sempre está suscetível;
Conseguir prender a atenção do público, que nesse período, está saturado de ficar tão preso às telas e lives.

Americanas ao Vivo: case de sucesso de live commerce no Brasil

Em 2020, a Americanas lançou um novo projeto, o Americanas ao Vivo. Seguindo a tendência mundial no setor de e-commerce, a marca, que já é tão conhecida dos brasileiros, aderiu ao live commerce.

A primeira transmissão foi realizada em 25 de junho de 2020, com a influenciadora Camila Coutinho, que selecionou produtos de beleza disponíveis na plataforma para fazer, ao vivo, o review deles.

A ideia era, além de apresentar o produto, fazê-lo através de alguém que tem expertise naquele segmento. E assim, toda semana, alguma personalidade de diferentes nichos apresentou o Americanas ao Vivo.

Em novembro de 2020, o projeto inaugurou uma nova fase. A partir dali, os parceiros da plataforma B2W Marketplace, da qual a Americanas faz parte, também poderiam apresentar as lives, divulgando seus produtos e tirando dúvidas do público. Uma das primeiras lives nesse novo formato foi com o Jirau da Amazônia, projeto de artesãos da região amazônica que vendem para todo Brasil através da Americanas. A live aconteceu diretamente de Manaus.

A marca identificou um crescimento de mais de 10 vezes na busca dos produtos divulgados durante as lives e uma conversão sete vezes maior. Era a oportunidade perfeita para ajudar seus parceiros a alavancarem as vendas e dar destaque às suas lojas no site da marca.

Para auxiliar os lojistas que conduzem as lives, uma equipe de produção ajuda a desenvolver o roteiro da transmissão e dá dicas de gestão de tempo para o lojista “vender seu peixe” durante a live, com média de uma hora de duração.

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A iniciativa está em linha com as ações de suporte e capacitação para os lojistas parceiros da B2W Marketplace. “Com o potencial que enxergamos no projeto, entendemos que era mais um canal que poderíamos oferecer para os nossos lojistas parceiros crescerem e se desenvolverem ainda mais na nossa plataforma”, pontuou o head de marketing da plataforma digital Americanas, Leonardo Rocha.

Veja a participação do Leonardo Rocha, no Fórum E-commerce Brasil 2020 falando mais do tema:

Quero fazer um live commerce, e agora?

Já está convencido das vantagens do live commerce para sua loja? Quer incluir a estratégia no seu planejamento? Então, aqui vão algumas dicas para que você estruture seu live commerce e coloque-o em prática da melhor maneira possível: com qualidade, entregando uma experiência excepcional e garantindo o retorno para o seu negócio.

Tenha um bom roteiro

Há quem tenha o dom da oratória e do improviso. Mas não conte com esta sorte sempre. Prepare um roteiro com um conteúdo assertivo, linguagem fluida e acessível e que traga informações relevantes e únicas. Evite repetições desnecessárias e selecione dois ou três pontos para dar enfoque.

Faça um planejamento estratégico

Antes de cada live, pense em um planejamento de marketing e vendas. Entenda o que o que você espera com cada uma delas: aumentar as vendas, ganhar market share, lucro etc. Assim você saberá como guiá-la da melhor forma.

Tenha um bom apresentador

Carisma, didática, desenvoltura, costume com câmeras e público, além de conseguir se sair bem em situações inusitadas ou de improvisos. Essas são características essenciais para o seu apresentador. Não basta apenas que ele seja uma pessoa conhecida do seu público. Para segurar uma audiência por uma hora (tempo médio de duração das lives), é preciso ir além. Por isso, faça uma boa pesquisa, assista vídeos das suas opções em entrevistas, programas de televisão, vídeos nos canais de YouTube, caso ela tenha.

Invista em um bom cenário

Crie um cenário personalizado dedicado, com elementos que atraiam o seu público e remetam à sua marca. É interessante que o apresentador ajude a compor essa identidade visual. No Americanas ao Vivo, por exemplo, os influenciadores e artistas sempre usam roupas vermelhas e brancas, que são as cores da marca.

Questões de estrutura também são importantes, como isolamento acústico e equipamentos profissionais de iluminação, sonorização e captação de imagem.

Se possível, invista em uma equipe profissional de streaming para direção de cenas. Eles também disponibilizam profissionais da área de TI, para garantir a qualidade do serviço e a segurança das informações transmitidas.

Mais do que aderir à moda, é preciso entender por que aderi-la e, claro, fazê-lo com qualidade, visando sempre a experiência do cliente. O retorno vem à medida que você entrega um serviço e um produto de qualidade.

E se, hoje, você não consegue entregar um live commerce para o seu público devido a toda estrutura necessária para realizá-lo, você pode fazer parcerias que te possibilitem aderir a estratégias sem que seja necessário realizar o investimento que isso pede. Uma possibilidade, é se cadastrar na B2W Marketplace e se inscrever para apresentar o Americanas ao Vivo.

Além deste enorme benefício, os lojistas da B2W Marketplace vendem em outros dois grandes sites que compõem a plataforma: Submarino e Shoptime. Contam também com um ecossistema de soluções para o seu negócio, como serviços de logística, de publicidade e crédito. Além de uma plataforma de educação que capacita os parceiros para venderem mais e operarem melhor.

Venha para a B2W Marketplace e esteja por dentro das grandes tendências do e-commerce. Cadastre-se!

O que é live commerce e como usá-lo em sua loja