Conheça o papel do profissional do varejo e o que é preciso para dominar esse setor e se destacar
Existem muitos papéis para o profissional do varejo já que o mercado é enorme e envolve trabalhos de diferentes tipos. Para funcionar tudo bem, é importante que todos os envolvidos estejam comprometidos com a sua parte no processo, já que este é um esforço coletivo para fabricar, comprar, vender e, em alguns casos, entregar o melhor produto e experiência para o cliente final.
Hoje o segmento se divide entre as vendas do varejo de poucas unidades, as vendas de grandes quantidades (atacado), e ambos (atacarejo). Abaixo explicamos mais sobre a cadeia varejista e como os profissionais do setor podem se destacar conhecendo mais o segmento.
Quem está envolvido na cadeia varejista?
- Fornecedor – são todos os profissionais que trabalham para prover os recursos necessários para as vendas, como fabricantes de produtos, embalagens ou soluções logísticas ou tecnológicas;
- Lojistas – são todos os que vendem produtos através de uma loja física ou virtual, para os clientes
- Parceiros – são empresas que podem facilitar o processo de vendas de alguma forma, com benefícios mútuos. Você pode firmar parcerias com lojas de outros segmentos, mas relacionadas ao seu setor, onde uma indica a outra, por exemplo. Há ainda soluções que podem oferecer modelo de parceria, como os marketplaces, por exemplo, onde grandes lojas virtuais podem exibir e vender seus produtos online, cobrando apenas uma comissão por venda.
- Clientes – é quem irá comprar o produto no final, podendo ser uma pessoa física (CPF) ou jurídica (CNPJ)
O que você precisa dominar para atuar nesse setor?
Para se destacar trabalhando no mercado varejista é fundamental ter conhecimento sobre:
Mercado
A partir do momento que você está inserido nesse mercado, é muito importante estudar mais sobre o varejo, conhecer os principais nomes do mercado, ter referências de lojas que você pretende se inspirar ou fazer diferente. Além disso, vale explorar as informações do setor – no físico ou online – dependendo de onde deseja vender, e o potencial do mercado, além de ritmo de crescimento.
Essa visão é muito importante para qualquer profissional do varejo. Ela ajuda a estruturar melhor o planejamento de vendas, entendendo como aproveitar momentos favoráveis do mercado, antecipando desafios, sabendo como se posicionar e superar eventuais problemas.
O que pesquisar? Dados do varejo on e offline, cenário atual, perspectivas para o mercado, além de referências positivas e negativas para sua loja.
Produtos
Você precisa conhecer muito, mas muito bem seu produto. Saiba não apenas o que ele é, mas tenha mais detalhes sobre seu valor, que problema ele pode resolver, quais são as dimensões ou configurações técnicas, quais as cores disponíveis…. Enfim, mapeie todos os dados que você talvez precise acionar ao ser questionado pelo cliente.
Se você vende pela internet e tem um grande sortimento, pode ser difícil lembrar detalhes de cada item, mas tampouco isso será necessário. No cadastro digital do produto, lembre-se de incluir estas informações para que o cliente saiba exatamente o que está comprando.
Para posicionar seus produtos: saiba exatamente o que está vendendo, como o item ajuda o cliente e quais os detalhes técnicos e informe estes dados sempre que necessário.
Concorrentes
Quais são as lojas e lojistas que vendem os mesmos itens que você e itens similares aos seus? Isso mesmo: você precisa conhecer muito bem não apenas quem vende produtos idênticos aos seus, mas também quem tem ofertas que estejam em patamares similares, com perfis e funcionalidades parecidas. O cliente pode levar em conta estas diferenças pequenas na hora de comparar o “custo x benefício” da compra.
Ao conhecer e acompanhar seus concorrentes, sua loja pode saber quais os pontos mais fortes e fracos comparados aos demais lojistas e pode ressaltar os pontos positivos na hora da venda. Por outro lado, o que é desvantagem pode ser revisto e melhorado sempre que possível.
Onde pesquisar? Lojas próximas a sua (caso tenha loja física), lojas que competem com a sua pela posição de destaque (caso venda nos marketplaces), lojas que se posicionam bem no Google na busca pelo seu produto ou similares (caso tenha um e-commerce). Estes são alguns exemplos de lugares para monitorar seus concorrentes! E você pode ainda entender melhor seu cliente e onde ele costuma procurar pelo item que você vende.
Clientes
Quem são os clientes do negócio? Essa é uma pergunta fundamental para quem deseja atuar no varejo. Aqui é muito importante fazer uma análise aprofundada sobre quem pode se interessar pelo seu produto. E vá além de sexo, idade, informações demográficas, mas explore também as dores desse cliente e como seu produto soluciona um problema que as pessoas possam enfrentar.
Ao conhecer bem seu cliente e como seu produto interage com suas expectativas e frustrações, fica mais fácil entender como se posicionar. Assim você pode resolver problemas, realizar sonhos e atender necessidades cotidianas que o cliente esteja buscando suprir por meio de seu produto. E, claro, você pode ajustar seu negócio e produtos para satisfazer cada vez mais esse cliente, superando suas expectativas.
Quem é o cliente principal do seu produto: por sexo, idade, região de residência, interesses, comportamento de consumo e dores ao buscar o que você vende.
Canal de Vendas/ Tecnologias
Hoje em dia o varejo vai muito além de uma loja física ou de televendas, sendo possível utilizar a internet para vender via redes sociais, loja virtual própria ou em um canal de marketplace. Algumas vezes, com vendas multicanal: o cliente compra online e retira em uma loja física ou compra em uma loja física e recebe em casa.
Para o profissional do varejo se destacar é muito importante conhecer os canais de venda que vai utilizar, além de ter noções de outras possibilidades que pode explorar em algum momento e que podem alavancar sua loja.
Canais de venda físicos: loja física, televendas.
Canais de venda online: redes sociais, e-commerce, marketplace.
Tendências
Informação é umas das chaves para o profissional do varejo se destacar. Acompanhar o que está acontecendo, o que os potenciais clientes estão buscando em seu segmento, quais são as tendências de consumo em revistas de seu segmento ou o que os influenciadores desse setor estão falando é super importante.
Provavelmente estes “assuntos” podem virar demanda mais para a frente. E se você sabe o que está acontecendo antecipadamente poderá se prevenir com estoque para a hora que o cliente buscar pelo seu produto.
Onde pesquisar? Alguns canais onde você pode se informar são: revistas, blogs e sites de notícia do segmento, canais do Youtube, influenciadores do Instagram e outras redes sociais, pesquisas de mercado e o Google Trends – site do Google que mostra os termos que viraram tendência de pesquisa no buscador.
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