RFV: o que é e como usar essa técnica?

por Americanas Marketplace

28 de abril de 2022

Conheça a ferramenta RFV e veja como ela pode impulsionar o seu negócio analisando o comportamento dos seus clientes 

A sigla RFV significa “Recência, Frequência e Valor” e compõe uma técnica que busca oferecer uma visão completa dos clientes de um negócio, tudo com base nesses três dados. 

Recência: medida de tempo, ou seja, quanto tempo desde a última compra do cliente;

Frequência: medida da frequência, ou seja, de quanto em quanto tempo o cliente faz compras ou quantas compras ele já fez em um determinado período de tempo; 

Valor: valor monetário das compras, ou seja, o gasto médio dos clientes.

Analisando esses três parâmetros, você consegue encontrar os seus melhores clientes, ou seja, aqueles mais propensos a comprar novamente e se tornarem clientes fiéis do seu negócio. Sendo os consumidores ideais para você focar nas suas estratégias. 

A análise RFV pode ser realizada pontualmente, porém, quando feita constantemente, ela pode ser ainda mais vantajosa para o seu negócio,  pois mostra uma evolução precisa do comportamento dos clientes.  

Por que o RFV é importante?

O e-commerce segue crescendo e novos consumidores chegam todos os dias no universo online. Porém, os lojistas devem sempre lembrar de nutrir o relacionamento com aqueles clientes que já conhecem ou já compraram em suas lojas. E a análise RFV te ajuda nesse ponto! 

Quando consideramos uma loja online, é muito comum identificar um trabalho constante na atração de novos clientes. E, nesse meio tempo, muitas vezes a fidelização dos clientes já existentes é deixada de lado. 

Porém, é muito importante destacar que manter um cliente que já conhece e compra na sua loja é muito mais fácil (e mais barato) do que conquistar um novo, principalmente quando você já atendeu todas as expectativas daquele cliente durante a experiência de compra dele. 

Utilizando a análise RFV, você analisa o comportamento dos seus clientes e consegue aumentar o ciclo de vida deles dentro do seu negócio, ganhando consumidores cada vez mais fiéis à sua marca. 

Como funciona a análise RFV? 

A RFV é uma ferramenta bastante adaptável e pode ser alterada de negócio para negócio. Sendo assim, antes de utilizá-la na sua loja, é importante realizar um estudo profundo dos seus clientes para entender como analisar a recência, frequência e valor gasto por eles. 

Uma loja com um alto volume de vendas deverá analisar as métricas RFV diferente de uma loja que está começando agora no mercado, por isso esse estudo é tão importante para definir as características de recência, frequência e valor a serem analisadas. 

A classificação dos seus clientes deve ser feita individualmente e de acordo com os critérios que melhor atenderem a realidade da sua empresa. Com isso em mente, você pode determinar uma nota de 1 a 5 dentro dos parâmetros RFV, sendo 1 a nota mais baixa e 5 a mais alta. 

rfv - interna

Confira um exemplo abaixo:

Recência

nota 1 – Última compra ocorreu a mais de 150 dias;

nota 2 – Última compra ocorreu entre 100 e 150 dias atrás;

nota 3 – Última compra ocorreu entre 70 e 100 dias atrás;

nota 4 – Última compra ocorreu entre 30 e 70 dias atrás;

nota 5 – Última compra ocorreu nos últimos 30 dias.

Frequência

nota 1 – Realizou 1 compra nos últimos doze meses;

nota 2 – Realizou de 2 a 6 compras nos últimos doze meses;

nota 3 – Realizou de 6 a 10 compras nos últimos doze meses;

nota 4 – Realizou de 10 a 20 compras nos últimos doze meses;

nota 5 – Realizou mais de 20 compras nos últimos doze meses.

Valor

nota 1 – Gastou até R$ 200 nos últimos doze meses;

nota 2 – Gastou entre R$ 200 e R$ 700 nos últimos doze meses;

nota 3 – Gastou entre R$ 700 e R$ 1.200 nos últimos doze meses;

nota 4 – Gastou entre R$ 1.200 e R$ 1.700 nos últimos doze meses;

nota 5 – Gastou mais de R$ 1.700 nos últimos doze meses.

*Todos os números utilizados podem ser ajustados e adaptados para a realidade de cada negócio. 

Por meio dessas notas, você encontra o índice RFV dos seus clientes. Você também pode criar categorias para cada classificação dos seus clientes, por exemplo, clientes com notas entre 4 e 5 são clientes fiéis, notas entre 3 e 4 são aqueles com potencial e notas entre 1 e 2 são aqueles em risco. 

Com esses dados, você pode segmentar os seus clientes e criar estratégias assertivas para cada conjunto de consumidores, seja para garantir a fidelização deles, para aumentar o ticket médio nos próximos pedidos ou até para recuperá-los. 

Por que fazer a análise RFV? 

Com a análise RFV, você consegue identificar quais clientes geram mais lucro para a loja, com que frequência eles compram e, assim, realizar estratégias mais personalizadas para impactar os seus consumidores e aumentar a satisfação deles

E quando você realiza o RFV constantemente, você identifica não apenas a mudança no comportamento dos seus clientes, mas também os efeitos das suas estratégias de fidelização. Assim, você consegue adaptar o seu negócio constantemente e chegar cada vez mais longe – e com clientes mais fiéis, claro!

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