O que é taxa de conversão e como calcular isso?

por Americanas Marketplace

7 de julho de 2022

Entenda o que é a taxa de conversão e qual a importância dessa métrica para o desenvolvimento do seu negócio

Medir e acompanhar as métricas e resultados da sua loja online é essencial para entender os seus próximos passos no e-commerce. E a taxa de conversão é um dos principais indicadores que devem ser analisados nesse processo. 

Mais do que uma métrica de vendas, a taxa de conversão mostra a quantidade de pessoas que está evoluindo ao longo da jornada de compra. Ou seja, quantas visitantes da sua loja estão realmente “convertendo” para as próximas etapas do funil de vendas e se tornando clientes. 

O que é taxa de conversão?

Como o próprio nome indica, a taxa de conversão é usada para mensurar a porcentagem do número de pessoas que passam de uma etapa do funil de vendas para outra, ou seja, quantas pessoas convertem ao longo desse processo. 

A taxa de conversão mostra quantas pessoas entraram num site e acabaram se cadastrando, quantos orçamentos uma loja recebeu e quantos pedidos teve de fato ou, em uma loja online, quantas pessoas visitaram a loja e acabaram realmente comprando. 

Em um e-commerce, essa “conversão” pode ser de visitantes que se tornaram clientes, clientes que se tornaram clientes fiéis, entre outras variações que, no fim, trazem insights valiosos para o desenvolvimento e crescimento do seu negócio. 

Qual a importância da taxa de conversão?

Analisar a taxa de conversão do seu negócio te ajudará a identificar possíveis complicações ou gargalos ao longo da jornada dos clientes no seu negócio.

Quando você sabe exatamente o que está impedindo a conversão dos seus clientes ou em que etapa eles estão parando, você consegue criar estratégias mais específicas e assertivas para melhorar a experiência desses consumidores e convertê-los mais facilmente.

A taxa de conversão é uma das principais métricas de venda, sendo assim, é muito interessante que ela norteie as ações e estratégias da sua loja, impactando desde o seu time de vendas até as campanhas criadas pela equipe de marketing. 

Todas as áreas ou setores do seu negócio devem trabalhar juntos para aumentar a taxa de conversão em todas as etapas do funil de vendas e assim conseguir melhores resultados.

Além disso, entender a sua taxa de conversão fará com que você tenha uma visão mais clara sobre outras métricas de desempenho do seu negócio, como o seu ROI (Retorno sobre Investimento), ou seja, o retorno sobre todas as suas ações e estratégias de marketing. 

Como calcular a sua taxa de conversão?

O cálculo da taxa de conversão é muito simples, você só precisa dividir o número de conversões pelo número total de visitas, contatos ou qualquer outra referência do seu negócio que você deseja calcular.  Para facilitar, pode-se utilizar a seguinte fórmula: 

(Conversões no período / total de visitas) x 100 = taxa de conversão (%)

Então, vamos imaginar que você identificou que a sua loja recebeu 3.000 visitas e um total de 600 pedidos enviados. Isso quer dizer que a sua taxa de conversão é de 20%. 

Seguindo a fórmula da taxa de conversão, o cálculo fica dessa forma:

(600/3.000) x 100 = 0,2 x 100 = 20%

Existe uma taxa de conversão ideal?

Os resultados do cálculo da taxa de conversão podem variar muito de acordo com o tamanho e segmento da sua loja ou até mesmo com as metas estabelecidas no seu negócio. Sendo assim, a taxa de conversão ideal é algo bem particular de cada empresa. 

E para entender qual é a taxa de conversão ideal do seu negócio, você deve analisar as suas métricas e resultados de acordo com a sua estratégia de negócio. Ou seja, esse balanço deve ser feito com frequência para que você entenda o que está dando certo e o que pode ser melhorado ou ajustado na jornada dos seus consumidores para que essa conversão cresça em todas as etapas. 

Nestas análises, você também pode investigar a atuação dos seus concorrentes e buscar entender como está a taxa de conversão deles. Isso fará com que você tenha uma noção mais completa do comportamento dos consumidores no mercado como um todo e não apenas na sua loja. 

E lembre-se: a taxa de conversão pode mudar muito de acordo com as estratégias que você coloca em prática, então não se preocupe com as variações constantes da taxa. O importante é identificar esses momentos e utilizá-los para aprimorar o seu plano de ação. 

Como analisar a taxa de conversão? 

As análises da sua taxa de conversão devem ser feitas de acordo com os objetivos e metas do seu negócio. E um dos pontos mais importantes é sempre lembrar de analisar todas as etapas do seu funil de vendas, do fundo ao topo. 

Nestas análises, você pode, por exemplo, descobrir que a taxa de conversão de clientes para clientes fiéis está alta, porém a taxa de conversão de visitantes para clientes está baixa. 

Isso quer dizer que entre os visitantes da sua loja, poucos estão realmente realizando compras. Porém, aqueles que compram, acabam tendo uma boa experiência, gostam dos produtos e acabam até realizando mais compras. Então, você precisa trabalhar melhor essa conversão para convencer os clientes de finalizar a compra. 

Você também pode se deparar com a situação inversa, onde a taxa de conversão de visitantes para clientes está ótima, porém poucos clientes retornam para a sua loja depois da primeira compra e se tornam clientes fiéis. Nesse caso, você terá que investir em estratégias para nutrir os clientes e fidelizá-los. 

Como melhorar a taxa de conversão da sua loja

Aumentar a sua taxa de conversão pode ser mais simples do que você imagina. Para conseguir esse crescimento, o primeiro passo — e também o mais importante — é analisar toda a jornada de compra dos clientes da sua loja. 

Assim, você consegue identificar os momentos exatos que podem ser aprimorados, seja para atrair novos clientes para o seu negócio ou para fidelizar esses consumidores. Dessa forma, você cria estratégias mais assertivas para cada uma das etapas da jornada. 

Além disso, lembre-se de não sair alterando todos os seus processos e estratégias. Priorize o que deve ser alterado e entenda o que pode ser feito depois ou apenas ajustado. 

Para te ajudar nesse processo, separamos algumas dicas fáceis que, quando colocadas em prática, podem aumentar a taxa de conversão do seu negócio. Confira: 

Foque sempre nos seus clientes 

A taxa de conversão revela muito sobre a experiência dos seus clientes ao longo da jornada de compra deles. Sendo assim, antes de mais nada, conhecer e entender o seu público é o primeiro passo para aumentar sua taxa de conversão. 

O que eles querem? Qual é a expectativa deles ao buscar a sua loja ou os produtos que você vende? Quando você entende esses pontos, você passa a entregar exatamente aquilo que eles buscam, o que pode aumentar sua taxa de conversão. 

Conheça cada etapa da jornada de compras

Conhecer todas as etapas que os seus clientes passam no funil de vendas fará com que você identifique com mais clareza os momentos exatos onde eles estão tendo mais dificuldade de converter.

Com isso, você consegue criar estratégias pontuais para impulsionar os consumidores a passarem para a próxima etapa da jornada de compra deles na sua loja. 

taxa de conversão - interna

Faça testes e entenda o comportamento dos seus consumidores

Quando pensamos em fazer melhorias em uma estratégia de atuação, principalmente no que diz respeito à conversão, os testes são extremamentes importantes. 

Realizar um teste A/B, seja para testar novos planos de ações ou técnicas de conversão, pode te ajudar a entender melhor o comportamento dos seus clientes ao longo da jornada de compra, podendo identificar exatamente os pontos que acabam influenciando as decisões deles. 

Garanta uma boa experiência ao longo da jornada do cliente

A navegabilidade e a usabilidade da sua plataforma de compras pode influenciar diretamente a conversão dos seus clientes, pois isso impacta a forma como eles recebem as informações sobre os produtos que eles querem comprar, o que pode afetar a decisão de compra deles. 

Por isso, é ideal que você busque garantir uma boa experiência de navegação, onde os consumidores possam encontrar tudo facilmente, seja na hora de encontrar um item no campo de busca, ao analisar um anúncio e encontrar informações completas e concisas sobre os produtos ou até na hora do checkout e pagamento. 

Todas essas etapas da jornada de compra devem ser simples e ter o cliente em foco para garantir a segurança dele, uma melhor experiência de compra na sua loja e, consequentemente, uma taxa de conversão mais alta. 

Se você vende os seus produtos em um marketplace, essa etapa é facilitada pelo canal, uma vez que ele já oferece uma plataforma pronta e estruturada para que você anuncie os seus produtos e venda para milhares de clientes. 

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Faça com que os times trabalhem em conjunto 

Por mais que cada equipe ou setor tenha as suas próprias responsabilidades, para que a taxa de conversão aumente, os times de marketing e vendas, por exemplo, devem trabalhar juntos para desenvolver as melhores estratégias de crescimento e conversão. 

As ações de marketing podem ajudar o time de vendas e vice-versa, e esse trabalho em conjunto fará com que a jornada de compra dos clientes fique mais coerente e fluida, o que pode fazer com que a sua taxa de conversão cresça.  

Use gatilhos mentais nas suas campanhas de marketing

Quando pensamos em anúncios, campanhas e outras estratégias de marketing, usar gatilhos mentais e outras técnicas de neuromarketing para persuadir e impulsionar a decisão dos consumidores é uma ótima estratégia. 

Os gatilhos de escassez e urgência são os mais famosos e ativam o senso de imediatismo, fazendo com que o consumidor entenda que aquela é a última e única chance dele garantir o produto desejado. 

Essas técnicas dão um empurrãozinho nos consumidores e podem fazer com que a sua taxa de conversão cresça ainda mais. 

Busque ferramentas para otimizar sua operação

Quando você conta com ferramentas de vendas que otimizam a sua operação e facilitam o seu dia a dia, você ganha ainda mais tempo para identificar oportunidades de melhoria e desenvolver estratégias que podem aumentar a sua taxa de conversão. 

Use a metodologia CRO para melhorar a sua taxa de conversão

A Conversion Rate Optimization, também conhecida como CRO, é uma metodologia utilizada especialmente para melhorar a taxa de conversão de um site por meio de experimentos. 

O objetivo principal do CRO é aumentar a receita da sua loja sem gastar mais e sem planos radicais. Afinal, ela busca otimizar a estrutura da sua operação para gerar mais conversões para o seu negócio. 

Ofereça diferenciais competitivos para destacar seu negócio

Promoções, descontos e ofertas diferenciadas podem chamar a atenção dos seus clientes e até fazer com que o seu negócio atraia novos consumidores. Afinal, o preço dos produtos é sempre um fator decisivo para a tomada de decisão do público. 

Se levarmos em consideração uma loja online, existem ainda mais possibilidades de destacar o seu negócio. Isso acontece porque, nas compras online, outros fatores além do preço dos produtos acabam influenciando diretamente a decisão de compra dos clientes: como o prazo de entrega e o valor do frete, por exemplo.  

Segundo o Market Review: Tendências do E-commerce para 2022, realizado pela Bornlogic em parceria com a Opinion Box, 94% dos consumidores já deixaram de comprar algo online por conta do valor do frete, enquanto 78% já desistiram da compra pelo longo prazo de entrega.

Sendo assim, diferenciar o seu negócio oferecendo um prazo de entrega mais rápido ou até um frete mais competitivo, que são grandes motivadores para as compras dos clientes online, pode ser uma estratégia para aumentar a sua taxa de conversão. 

Outro ponto que chama atenção é a diversidade dos meios de pagamento, que acabou fazendo com que muitos clientes optassem por fazer suas compras online, onde as possibilidades são mais variadas. Oferecer meios além do cartão de crédito, como PIX, boleto bancário ou até algumas opções de carteiras digitais pode ser uma saída para conquistar ainda mais clientes, não perder nenhuma venda e ter uma taxa de conversão maior. 

E já que estamos falando sobre meio de pagamento, é importante destacar que esse é um quesito bem relevante e que pode ser analisada no seu negócio. A taxa de conversão por meio de pagamento pode ser analisada junto com a taxa de conversão por vendas, dessa forma, você consegue avaliar com mais profundidade o comportamento de compra dos seus consumidores. 

As taxas de conversão no e-commerce

A jornada de compra online é bem diferente da oferecida em um comércio físico e ela não ocorre de forma linear. Os clientes chegam de diferentes formas até as lojas, são opções que vão desde anúncios e campanhas de marketing até as redes sociais e sites de busca. 

Assim, quando consideramos as taxas de conversão, é importante que você busque entender de onde vem o seu tráfego para elaborar estratégias mais assertivas para cada canal. 

Já dentro das plataformas de venda, o abandono de carrinho é um dos grandes problemas de conversão que os donos de loja enfrentam. Afinal, o que será que está levando os seus clientes a optar pelo produto, colocar no carrinho e ainda assim não finalizar a compra? 

Isso pode acontecer por diversos motivos, que vão desde a navegação na plataforma até o preço do produto ou até mesmo do frete. Sendo assim, para aumentar a sua taxa de conversão nessa etapa, você deve entender o que está detendo os seus clientes de finalizar o pedido. 

Além desses casos, no e-commerce você ainda pode analisar as taxas de conversão dos clientes que visitam a sua página e finalizam ou não uma compra ou até daqueles clientes que retornam para comprar mais produtos após a primeira experiência. 

Essas análises vão variar de acordo com as metas estabelecidas para o crescimento do seu negócio e com as estratégias que você está apostando no momento. 

Calcule a sua taxa de conversão e acompanhe seus resultados 

Entendeu como a taxa de conversão é primordial para o desenvolvimento do seu negócio? Para levar a sua loja mais longe e impulsionar o seu potencial, acompanhe sempre essa métrica para criar ações mais assertivas e converter os seus clientes.

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