O que é Trade Marketing?

por Americanas Advertising

24 de agosto de 2021

O Trade Marketing é uma estratégia focada em melhorar a exposição de mercadorias nos canais de venda. Veja como ela pode ajudar a elevar suas vendas!

Trade Marketing é uma estratégia B2B focada em explorar a melhor forma de expor mercadorias nos canais de venda, visando estimular o consumo de produtos nos diferentes canais de distribuição, seja varejo ou atacado, e com o objetivo macro de potencializar as vendas, aumentar o reconhecimento da marca e facilitar a jornada de compra.

Não parece simples, e nem é. Por ser uma área ampla, o sucesso desta estratégia depende de muitas variáveis. E mais do que dar visibilidade, essa área do marketing é uma estratégia de posicionamento no mercado.

Para o entendimento de uma operação complexa como a do Trade Marketing, as definições de certos termos precisam ser bem esclarecidas. Vamos a eles:

Ponto de venda:

Também conhecido como PDV, é o local onde os produtos são exibidos e disponibilizados para compra, independentemente da sazonalidade ou promoção em que sejam oferecidos, seja de forma online ou offline.

Canais de venda:

São os tipos de PDV. Supermercados, farmácias, e-commerces e marketplaces são exemplos de canais de venda. São os meios pelos quais as empresas negociam a venda de seusprodutos aos shoppers.

Canais de distribuição:

Os canais de distribuição são os meios pelos quais as suas soluções chegam até as mãos do cliente. Este processo pode ser feito de forma direta, onde a empresa é responsável pela entrega sem intermediários, ou indireta, quando um intermediário faz a ligação entre empresa e consumidor.

Shopper:

Na tradução literal, é o comprador. É a pessoa que está no PDV efetuando, de fato, a compra. Nem sempre o shopper é o consumidor, que, como o próprio nome diz, é quem consome o produto.

Para exemplificar a diferença, quando um pai ou mãe compram fraldas, eles são o shopper desse produto e o bebê é o consumidor.

Agora que esclarecemos algumas definições, vamos falar mais sobre os principais objetivos do Trade Marketing e como aplicar as estratégias de forma transacional entre o físico e o digital de modo a facilitar a jornada do consumidor omnichannel.

Objetivos do Trade Marketing

O objetivo macro do trade marketing é a venda. Mas para que isso seja atingido de forma plena, outros pontos precisam ser bem administrados.

O fato de estar presente em vários lugares não justifica um bom trabalho de trade marketing. Para fazer bem feito, é necessário que você esteja em locais estratégicos e que façam sentido ao negócio.

trade marketing - interna

Fortalecimento de marca

Este é um ponto comum para quem trabalha com marketing de forma geral. O trade marketing influencia diretamente na fixação da marca no inconsciente do consumidor.

Todos queremos uma marca forte e sólida. Para empresários, comerciantes, indústrias e vendedores, no entanto, seus produtos precisam estar estrategicamente à vista dos consumidores.

Por isso fatores básicos do trade marketing podem fortalecer a marca, e são eles:

  • Presença nos PDV’s em que sua persona busca;
  • Logística eficiente;
  • Inovação em relação a concorrência;
  • Boa exposição dentro dos PDV’s;
  • Ações de destaque em termos de canais de distribuição;

Exposição de produtos no PDV

Ao contrário do que muitos pensam, a estratégia de trade marketing não se resume a este ponto. Mas sim, ele é super importante para a eficiência do processo. Conhece aquela máxima de quem não é visto não é lembrado? Se trata disso!

E além de planejar a estratégia de canais de venda, é preciso pensar a forma como os produtos estarão expostos nos PDV’s. E isso se aplica no físico e no digital.

No meio físico, as boas práticas visam dispor os produtos em boas gôndolas, prateleiras e corredores. Já no digital, é de suma importância a categorização correta de cada produto. Ninguém quer mostrar uma saída de praia na seção de roupas de inverno, não é mesmo?

Pode parecer banal, mas isso desperta a atenção do consumidor e, se feito de forma errada, pode agregar um valor ruim ao produto e marca.

A distribuição de sampling, ou seja, de amostras grátis, é uma ótima forma de se aproximar do público, chamar atenção, gerar experimentação on time e valor agregado.

Você precisa definir bem seus canais de distribuição

A distribuição de produtos e sua frequente manutenção são fundamentais para o processo eficaz de trade marketing e para qualquer operação de compra e venda. A logística bem estruturada e eficiente não deveria ser somente um benefício, mas sim uma obrigação.

Os canais de distribuição são os meios pelos quais você entrega o seu produto ao seu cliente. Em outras palavras, é como você disponibiliza seus produtos para o shopper. E isso precisa ser feito de forma rápida e segura.

Como dissemos acima, você pode optar em fazer de duas maneiras: direta ou indireta.

Na forma direta, você assume todo o processo de logística para entregar o produto ao cliente.

Já a forma indireta, você passa o controle do processo para um distribuidor, varejista, atacadista ou algum outro envolvido no processo de entrega do seu produto ao shopper.

Trade Marketing físico e digital: qual a diferença?

Até aqui já explicamos o que é o trade marketing, a sua importância em uma estratégia macro, seus objetivos e formas de aplicação. E, em linhas gerais, podemos resumir que o trabalho de trade marketing bem sucedido é quando o cliente vai até o PDV e escolhe o seu produto e não o da concorrência, por vários motivos listados acima.

Os princípios e os fins para o físico e digital são os mesmos. O que muda mesmo são os meios. No digital todo o processo é feito de forma online, ou seja, a exposição dos produtos é feita não em supermercados, farmácias etc. Mas em e-commerces, marketplaces, aplicativos e sites de busca.

De forma bem sintetizada, você pode colocar as principais funções desta forma:

Trade marketing tradicional

  • Distribuição;
  • Execução do mix de produtos;
  • Separação por categorias;
  • Gerenciamento de estoque;
  • Promoções e lançamento no PDV;
  • Treinamento de promotores;
  • Ações de merchandising.

Trade Marketing Digital

  • Lidar com o consumidor omnichannel;
  • Oferecer páginas de produtos personalizadas;
  • Integrar o online com o offline (estoque/disponibilidade);
  • Fazer ações promocionais e de digital merchandising.

Consumidor omnichannel na jornada do Trade Marketing

O foco de toda e qualquer operação se baseia no consumidor final e em como podemos melhorar a sua experiência de compra para buscar a fidelização.

Antes da tomada de decisão, o consumidor passa por todo um processo chamado de jornada de compra, que precisa ser mapeado para que as marcas estejam presentes em todas as etapas. E com o novo comportamento dos consumidores, chamado omnichannel,  estes pontos de contato estão cada vez mais amplos.

Este dinamismo transformou as ações de trade marketing e a forma de exposição dos produtos.

Entendendo este cenário, soluções como a Americanas Advertising, hub de publicidade omnichannel da Americanas SA, contam com soluções que aceleram os resultados dos clientes, pois mesclam desde anúncios nativos até ações especiais para acompanhar todas as etapas da jornada de compra do consumidor.

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