*Por Thiago Oliveira, da Preço Certo.
O preço de um produto é uma das etapas mais importantes da venda e pode ser determinante na lucratividade e competitividade de um negócio. Veja como fazer isso!
Definir o preço de um produto é definitivamente uma tarefa importante para qualquer lojista de qualquer segmento.
É aqui que, de acordo com a sua estratégia de formação de preço, o lojista determinará o quanto terá de lucro com a venda de cada produto.
Qualquer erro durante o processo implicará em prejuízos futuros na operação do negócio.
Por isso preste bastante atenção ao processo que o time de especialistas em precificação do Preço Certo criou para compartilhar com você neste artigo.
Um resumo sobre precificação
A precificação é um processo onde o lojista tem o objetivo de definir o preço de um produto, buscando obter lucro, ao final de cada mês e dessa maneira, fazer o negócio crescer.
Por ser um processo, é necessário planejamento, execução, análise, monitoramento e correção. E, para garantir sua eficiência, é essencial que todas essas ações façam parte da rotina do negócio da empresa.
Também é preciso ter em mente que, ao formar o preço de um produto, você está passando ao cliente uma forma de ele remunerar o seu negócio, além de mostrar ao mercado a representação financeira da proposta de valor deste produto.
Agora que temos a visão correta da precificação, vamos às etapas que você precisa seguir para ter eficiência e garantir lucratividade.
Etapas para calcular o preço de venda de um produto
1. Analise os seus indicadores
Para começar de uma maneira correta e segura, você deve se basear em métricas, dados e insumos.
É necessário analisar o real cenário em que o negócio se encontra para conhecer os pontos fortes e fracos, além de identificar as oportunidades e possíveis ameaças.
Através de indicadores e margens,é possível conhecer a fundo o cenário da empresa e traçar estratégias para lucrar mais e atingir patamares elevados nas vendas.
A recomendação é conhecer sua margem média atual e o seu capital de giro para ter certeza do seu lucro e da sua necessidade de caixa, respectivamente.
Após analisar os indicadores e margens, você está pronto para avançar para a próxima etapa.
2. Defina a rentabilidade do seu negócio
Antes de definir o preço de venda, o lojista deve fazer a seguinte pergunta: qual é o lucro líquido que eu desejo obter com o meu negócio?
Responder esta pergunta permite entender que é através do lucro desejado que o lojista começa a desdobrar a estratégia de precificação.
Guarde essa ideia: o preço deve partir do lucro desejado, e não o contrário.
3. Compare o cenário atual ao cenário ideal
Para esta etapa, o foco estará em 3 indicadores: o faturamento, capital de giro e a margem de contribuição.
Será necessário observar e analisar o quanto eles precisarão se adaptar para atingir o resultado ideal, pois essas mudanças vão impactar a rotina financeira da empresa.
Realizando a apuração da necessidade de incrementos ou decrementos marginais, provisionamento de caixa e até o faturamento necessário para gerar um determinado percentual de lucro líquido, você terá um norte na execução de melhores planos de ação.
4. Estruturar a precificação
Após realizar os passos anteriores, é possível começar a dar vida ao preço de venda.
Para tornar mais fácil a visualização desta etapa, vamos dividí-la em sub-etapas.
4.1 Testes de preços;
Baseado nos resultados obtidos das análises das suas margens e indicadores, elabore hipóteses para os preços.
Levando em conta fatores internos e externos, o preço de venda do seu produto será X ou Y?
4.2 Pesquisa de concorrência;
Vender mais barato que o seu concorrente até pode ser uma opção, mas antes você precisa saber a sua margem de lucro atual de cada produto (ou margem de contribuição) e o real impacto do preço utilizado em seus indicadores.
A pesquisa de preços pode dar ao lojista uma visão de máximos e mínimos aplicados no setor, a fim de manter a competitividade, o que é muito importante no varejo.
4.3 Validação de margens e metas de venda do produto;
Utilizando as hipóteses de preços e os parâmetros da concorrência, pode-se colocar em prática os valores e definir as metas de venda.
Para esta etapa, você pode contar com a seguinte fórmula:
Receita = Preço de Venda x Quantidade Vendida
A receita é diretamente proporcional ao preço de venda e à quantidade vendida.
Assim, ao alterar qualquer uma dessas métricas, a receita irá acompanhar essa mudança também.
Um outro ponto que costuma trazer resultados, principalmente no varejo, é a definição de metas para vendedores.
Para isso, o lojista pode explorar a comissão de vendedores.
Esse comissionamento deve ser estratégico e se basear na ideia de que, se os vendedores atingirem suas metas, o negócio também vai atingir os objetivos!
A comissão funcionaria como uma forma de incentivo para alcançar resultados com mais velocidade.
4.4 Definição da meta para os indicadores financeiros;
Metas são objetivos quantitativos a serem alcançados, ou seja, podem ser metrificados.
O mesmo vale para os indicadores financeiros, por isso você pode e deve estabelecer metas, em forma de números, para cada um de seus indicadores.
Um dica que podemos dar a respeito do tema é conhecer um pouco mais sobre os indicadores de vendas da sua empresa, ou conferir este Guia de Indicadores do Varejo.
4.5 Mensurar e preparar o caixa;
Com as metas de faturamento e capital de giro definidas, é possível preparar o caixa da empresa para as vendas, pois até mesmo para vender, é preciso ter caixa.
Faça a verificação do caixa para saber se há verba suficiente para operar ou se haverá a necessidade de pedir algum empréstimo.
5. Monitore a performance da sua estratégia
Um fato sobre o varejo: quando nos movimentamos, o mercado e a concorrência também vão se movimentar. Por essa razão, é fundamental monitorar constantemente as suas margens e, se for preciso, reajustá-las.
Não é necessário ajustar preços de todos os produtos, mas pelo menos observar os 9 ou 10 produtos que mais vendem e geram resultados, e, então, realizar os testes.
Assim, é possível medir o real crescimento do negócio.
6. Apure os resultados
Você chegou na última etapa, onde será necessário apurar os resultados e validar as mudanças.
Mas como se trata de um processo, o que temos aqui é, na verdade, um ciclo. Então, ao finalizar essa etapa, será necessário recomeçar todas as etapas anteriores.
Essa revisão e os reajustes ajudam a operar com mais segurança e menos riscos de ter prejuízos nas vendas.
Vale lembrar que o varejo é dinâmico, o mercado muda constantemente e quem não acompanha as mudanças é deixado para trás.
Conclusão
Definitivamente não existem segredos, atalhos ou fórmula mágica para precificar um produto de maneira eficiente.
A precificação é um processo que exige estratégia, planejamento, disciplina, monitoramento e análises para se garantir bons resultados.
Como visto, esse conjunto de ações precisa fazer parte da rotina do lojista, pois além de aproximá-lo da realidade financeira da empresa, fará com que esteja sempre atualizado em relação aos seus resultados.
Isso trará segurança na precificação, diminuindo o risco de realizar vendas no prejuízo e otimizando a lucratividade.
Para agregar mais informações e tornar esse processo ainda mais simples, disponibilizamos o guia sobre formação de preços. Nele é possível encontrar detalhes e dicas a respeito dos indicadores e de todo processo na formação de preços.
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