Veja como posicionar seus produtos de cauda longa, ou seja, de sortimento, para as vendas no marketplace
Os marketplaces oferecem muitas oportunidades na venda de produtos na chamada “cauda longa”, ou seja, de sortimento. A Americanas Marketplace, por exemplo, formado pela Americanas, Submarino e Shoptime, possui mais de 40 categorias para a exposição de produtos dos mais diversificados segmentos. Como o público também é diversificado, há boas chances de vender todos estes itens.
No entanto, é preciso ter muita atenção com sua estratégia comercial para melhorar o posicionamento de todos os produtos, incluindo os de cauda longa, e destacá-los vendendo nos marketplaces. Algumas ações que você deve tomar são:
1) Diversifique o seu sortimento
Depender de um único produto é pouco estratégico, pois caso haja alguma mudança no comportamento de compra o consumidor, você pode ser impactado imediatamente, sem outra opção para gerar receita.
De olho nisso, vale comprar itens diversificados no seu departamento ou de diferentes categorias que façam sentido para sua operação.
A diversificação ajuda sua loja a oferecer mais opções de escolha para o cliente, além de atender um público diversificado, aumentando seu alcance.
2) Escolha bem os marketplaces que irá trabalhar
Os marketplaces podem ter foco em sortimento ou especialização em um determinado nicho. Os canais que priorizam sortimento podem apresentar boa performance na venda de qualquer produto, por isso, são indicados para todos os negócios. Já os de nicho podem ser aproveitados desde que o item que você ofereça tenha compatibilidade com o canal.
Além disso, analise as possibilidades de exposição de seu produto no marketplace: como o canal te ajuda a atingir seus objetivos comerciais? O público é diversificado o bastante para emplacar a venda de todo o seu sortimento?
Não deixe de avaliar também o grau de confiabilidade na estrutura da plataforma e se a marca é ou não confiável na percepção do cliente.
3) Faça um bom cadastro e categorização
Nas vendas online, a escrita e fotografia são pontos de muita atenção. É através destes recursos que o cliente irá encontrar o produto em uma busca, por exemplo, e saber se o item atende ou não suas expectativas. Por isso, fique atento para colocar todas as informações de forma precisa.
Além disso, faça uma boa categorização do item, isto é, tenha a certeza de fazer o cadastro no departamento correto. Assim, se o cliente navegar pelo menu poderá encontrar o produto que você vende na categoria que ele demonstrou interesse.
4) Crie estratégias para itens exclusivos e com buy box
Itens exclusivos são aqueles que só você oferta dentro dos marketplaces, já os com buy box são aquelas ofertas que você divide com outros lojistas que vendem o mesmo item. Para a venda de itens exclusivos é preciso analisar o mercado de itens e marcas similares aos seus, ou seja, produtos mais ou menos no mesmo perfil que podem disputar o mesmo perfil de consumidor. Para ter ofertas mais competitivas procure negociar bem os preços com fornecedores e atribuir uma ação especial para a oferta, como a criação de kits com brindes ou outras ações que aumentem a percepção de ganho do consumidor.
Já para itens com buy box, é necessário analisar a concorrência direta, ou seja, os outros lojistas que estão vendendo o mesmo produto junto com você. Também vale se atentar aos fatores do buy box, como ter um preço, frete e prazo de entrega competitivos para se posicionar melhor.
5) Analise seu estoque e meta de vendas
Para vender de forma estratégica, é fundamental comprar de forma estratégica. Isso só é possível se você possui uma meta de vendas muito bem definida, acompanha o histórico de produtos vendidos e quantidade de estoque. Com essa visão geral, é possível saber se está comprando muito ou pouco e ajustar os próximos pedidos para atingir os objetivos.
Algumas perguntas que podem guiar suas ações são: de acordo com o que planejei estou batendo minha meta? Minhas vendas estão crescendo comparadas ao mês anterior? Minhas vendas estão crescendo comparadas ao ano anterior? Há estoque o suficiente para atingir minha meta?
Ter esse planejamento de compras irá ajudar no atingimento de metas e garantir a cobertura do estoque durante todo o período de vendas que você determinou, sem perder oportunidades.
6) Pratique o PDCA
PDCA é uma sigla para as seguintes palavras no inglês: plan, do, check e act. Elas querem dizer: planejar, executar, checar e agir. É essencial que sua estratégia para a cauda longa tenha foco nesse método de melhoria contínua.
Planeje bem suas ações de venda no marketplace, coloque tudo em prática, cheque os resultados e se estão de acordo com a meta que planejou e tome ações para melhorar o que for possível. No final das contas, é essa visão de negócio que estrutura suas ações para conquistar as vendas e faturamento esperados.
Seguindo estes passos, fica fácil aproveitar – e se beneficiar – da cauda longa nos marketplaces!
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