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Descubra o que é cross sell e como criar ações que vão ajudar a aumentar seu número de vendas!

Você sabe o que é cross sell, e como criar ações desse tipo na sua loja? Quando falamos sobre esse conceito, estamos nos referindo ao que as pessoas geralmente chamam de “venda cruzada’, estratégia que traz excelentes resultados para as empresas.

Porém, nem todos sabem como funcionam essas operações, e nem como fazer com que elas funcionem na prática. E para te ajudar com essa tarefa, resolvemos preparar este artigo, falando um pouco mais sobre o funcionamento do cross sell.

Abaixo, você vai entender o que é, como criar ações do tipo, além de outras informações valiosas sobre o tema. Venha conferir!

O que é uma estratégia de cross sell?

Cross sell é uma estratégia de venda que visa aumentar o lucro dos empreendedores por meio do que conhecemos como “vendas casadas’. Aqui, o cliente entra para realizar uma compra, e, durante o atendimento, o vendedor oferece outros produtos que “combinam’.

Imagine que o cliente está comprando uma impressora em sua loja, por exemplo, porém, você vê que surge a oportunidade de uma nova venda. Quem tem uma impressora também pode precisar de papel e de tinta para fazer com que o aparelho funcione.

Sendo assim, você pode oferecer esses produtos complementares para aumentar o lucro da sua venda. Essa estratégia é simples, porém, um estudo da Harvard Business Review já mostrou que os empreendedores que a adotam acabam tendo um bom retorno.

Em todo caso, as estratégias de cross sell ajudam o seu negócio a vender mais e são extremamente positivas para as empresas. Se você pretende aumentar o seu lucro, essa pode ser uma excelente forma de começar a colocar essa ideia em prática.

Qual a diferença entre cross sell e as estratégias de downsell e upsell?

Além de cross sell, existem outras estratégias de venda que podem ajudar o seu empreendimento a aumentar as vendas. Elas também são muito populares e contam com aplicação simples, logo, sua equipe não deve ter trabalho de se adaptar.

É interessante destacar que quando falamos de estratégias do tipo, uma não exclui a outra de ser utilizada. Você pode, por exemplo, tentar uma abordagem de cross sell e, se ela não funcionar, tentar um outro método, que pode contar com uma aceitação maior.

Em todo caso, as outras duas estratégias que são confundidas com cross sell são excelentes para ajudar no aumento de vendas. Mesmo que, em alguns casos, seja um produto mais barato, ainda assim, o importante é que a venda seja realizada.

De toda forma, abaixo vamos falar um pouco mais sobre as estratégias de upsell e downsell, para entender a diferença entre elas e o cross sell. Confira!

Upsell

Essa é uma estratégia de venda parecida com o cross sell, e que também pode trazer bons lucros para a sua empresa. Porém, o upsell tem funcionamento diferente e vai fazer com que os vendedores “empurrem’ produtos diferentes para o seu possível consumidor.

Por exemplo, vamos imaginar que o seu cliente está procurando por um tablet que permite a realização de desenhos nele. Porém, você apresenta um modelo ainda melhor, que além de desenhos, conte com funcionalidades extras, além de uma memória bem maior.

Ou seja, upsell é uma estratégia onde o cliente solicita um produto e você oferece um que seja melhor. Dessa maneira, o seu cliente ganha a autonomia de escolher entre duas alternativas, e, se escolher a melhor, possivelmente, vai acabar gastando mais dinheiro.

De toda forma, essa é uma excelente estratégia e costuma funcionar bem, desde que feita de maneira respeitosa. Sugerir um produto melhor, por um preço um pouco maior, pode ser o que a sua empresa precisa, em algumas situações, para aumentar as vendas.

Downsell

A estratégia de downsell te ajuda a evitar que se perca vendas por conta do baixo poder aquisitivo do seu cliente. Vamos imaginar que o cliente está querendo um tablet para desenhar, assim como no outro exemplo, porém, está com menos dinheiro do que o outro.

Ao notar que o seu cliente não está disposto a gastar o valor para a compra do tablet apresentado, você pode oferecer um modelo mais barato. Dessa forma, a necessidade de ter um aparelho para fazer as ilustrações vai ser suprido.

Por mais que não seja o modelo desejado, ainda assim, é uma oportunidade que você não pode perder. Isso porque, se o cliente for embora sem realizar a compra, a empresa perde a venda, logo, é melhor tentar algo do que apenas deixar o cliente sair.

De toda forma, todas essas estratégias parecem, mas não são a mesma coisa de cross sell, como podemos notar. Porém, não devem ser descartadas quando se percebe que não é possível realizar uma venda cruzada, como é o objetivo.

Como criar ações de cross selling?

Enfim, vamos falar um pouco mais sobre como você pode começar a criar as suas ações de cross selling. O processo vai exigir uma dose de planejamento, principalmente quando falamos sobre a montagem dos produtos que serão disponibilizados em sua loja.

Isso porque, é impossível fazer uma venda cruzada se não existem produtos que conversam entre si para tornar isso possível. Ou seja, em algum ponto, vai ser necessário rever um pouco dos produtos que você coloca disponível para o seu público.

Porém, com o treinamento certo, seus vendedores não devem enfrentar dificuldades em começar a colocar essa estratégia em prática. Conhecendo os produtos disponíveis na loja, tudo fica mais fácil de ser aplicado.

Enfim, abaixo você vai aprender a colocar o cross sell em prática para lucrar mais. Confira!

Entenda o que o cliente está procurando

O primeiro passo para criar uma estratégia de cross sell é entender as necessidades do seu cliente. Imaginando que alguém está procurando por um celular novo, por exemplo, você já pode ter diferentes insights em relação a o que pode ser interessante para ele.

Se o cliente adquirir um smartphone novo, porém, você sabe que determinada marca não vende o modelo com fones, já é possível oferecer o produto. Dessa forma, as chances de conseguir fazer uma venda cruzada aumentam consideravelmente.

Porém, isso vai depender de cada cliente e da forma que ele te abordar para realizar a compra do produto. Se ele está procurando por um smartphone que tenha boa bateria, por exemplo, não existe motivo para oferecer um fone de ouvido extra neste momento.

O ideal seria apresentar modelos que tenham a bateria duradoura, além de uma power bank, para os momentos de emergência. Dessa forma, você utiliza uma necessidade do cliente a seu favor, aumentando o seu potencial de venda naquele momento.

Em todo caso, é preciso que você saiba exatamente quais são os tipos de cliente que a loja atende para dar um atendimento personalizado a esse nível. No digital, os algoritmos podem ajudar nessa tarefa, porém, presencialmente, é preciso atenção do vendedor.

Analise as possibilidades de venda

Um ponto importante para aumentar as suas chances de fazer uma venda cruzada é analisar as possibilidades de venda. Conhecer os produtos da sua loja, e saber como eles podem interagir uns com os outros é essencial para vender mais.

Por exemplo: um cliente vai até a sua loja para comprar um notebook. Aqui, você já deve pensar em quais produtos podem ser utilizados em conjunto com o notebook, como cadeiras gamer, mesa própria para isso, mouse, teclado, entre outras mercadorias.

Quanto mais produtos você conhecer que podem ajudar a aumentar suas chances de venda, melhor para a sua loja. O cliente, muitas vezes, pode não perceber que está precisando de determinados produtos, e é seu papel apresentá-los.

De toda forma, os combos podem ser diversos, mas eles só são possíveis de serem criados se existirem em sua loja. Por esse motivo, é interessante analisar essa questão quando estiver montando o estoque que será disponibilizado em sua loja.

Não force produtos para o cliente

Por mais que você só tenha a ganhar quando falamos sobre oferecer produtos, é preciso ser comedido nessa abordagem. Conhecer e oferecer os combos para os clientes é algo positivo, porém, tudo deve ser feito com cautela e respeito ao que o cliente deseja.

O cross sell não se trata de uma abordagem que visa obrigar os clientes a comprarem mais de um produto por vez. É uma possibilidade de aumentar a sua venda e nada mais que isso, sendo algo opcional e que, no fim, é o cliente que acaba decidindo se quer ou não.

Por esse motivo, o ideal é que você ofereça apenas um produto por vez, e não fique tentando empurrar mercadorias contra o cliente. Oferecer muitas coisas de uma só vez, além de deixá-lo confuso, pode acabar criando uma situação desconfortável.

Em todo caso, busque sempre trabalhar de maneira agradável e diminuir o risco de perder uma venda que já estava certa. Se ele não quiser algo extra, não existe nenhum problema nisso, pois no cross sell, não existe obrigatoriedade de se conseguir resultados do tipo.

Sempre analise o seu histórico de vendas

Uma boa forma de aumentar suas chances de fazer uma venda cruzada é verificando o seu histórico de vendas. Dessa forma, é possível ver o que funciona e o que não dá certo quando falamos sobre a abordagem a ser adotada com os clientes.

Isso porque, em muitos casos, por mais que os combos façam sentido, o cliente simplesmente não tem interesse. Porém, isso não significa que ele não possa se interessar por outros produtos que não tenham ligação direta com a venda principal.

E, por meio do seu histórico de vendas, é possível verificar quais são os produtos que acabam sendo vendidos com mais frequência. Assim, se nenhum dos combos obtiver uma resposta positiva, você pode oferecer algo que outros clientes, geralmente, aceitam.

Em todo caso, não se esqueça de que você não deve empurrar os produtos para o seu cliente, para não criar situações desagradáveis. Se perceber que o consumidor não está aberto para novas negociações, o melhor a ser feito é apenas encerrar o atendimento.

Disponibilize descontos para compras conjuntas

Para facilitar as suas vendas, você pode oferecer descontos nos produtos que forem vendidos em conjunto com a compra principal. Por menor que seja o valor, sendo desconto, o cliente deve considerar realizar uma compra adicional para aproveitar a oportunidade.

Por esse motivo, você pode utilizar esse atrativo para tentar aumentar as chances de conseguir uma venda maior. Porém, o desconto deve ser dado de maneira consciente, sem que afete a lucratividade da sua empresa, trazendo problemas financeiros no futuro.

Além disso, uma estratégia que funciona bem é a de fechar valores “redondos’ no momento de realizar uma venda cruzada. Se você vende um produto por R$ 1.450, e um adicional por R$ 70, fechar essa venda por R$ 1.500 dá ao cliente a sensação de ganhos consideráveis.

Em todo caso, se tiver condições de oferecer descontos por determinados produtos, não deixe de fazer isso acontecer. Quanto menor for o preço por um produto adicional, maiores são as chances do seu cliente finalizar a compra e você aumentar o seu lucro.

Ofereça treinamento para os seus atendentes

Para aumentar as chances da estratégia de cross sell dar certo, é preciso que o seu time ofereça um atendimento de qualidade. Sem treinamento, é improvável que uma venda do tipo seja realizada, mesmo que o cliente esteja aberto, em um primeiro momento, a comprar.

Os vendedores devem saber como abordar o cliente e identificar as suas necessidades durante a compra, por exemplo. Além disso, conhecer os produtos a fundo, para oferecer argumentos para uma venda cruzada, também é um passo importante.

Além desse ponto, com treinamento, os seus funcionários podem simular situações que acontecem no dia a dia ao atender um cliente. Os gestores responsáveis pelo treino podem orientar sobre a forma correta de prosseguir em situações em que, muitas vezes, os atendentes estão sozinhos.

Em todo caso, oferecer um atendimento de qualidade é o básico para o sucesso de qualquer empresa atualmente. Seja de maneira digital ou presencial, os atendentes precisam respeitar os clientes e garantir a realização das vendas.

Tenha uma sessão de sugestões para o cliente

Essa é uma dica excelente para quem pretende realizar cross sell atuando em ambiente digital. Quando o cliente está realizando uma compra em sua loja, você ainda tem a oportunidade de apresentar sugestões, mesmo que esteja vendendo pela internet.

Para isso, você pode adicionar produtos na aba de sugestões, se estiver dentro de um marketplace, por exemplo. Inclusive, essas plataformas podem ajudar bastante no momento de atrair o público, já que contam com milhares de usuários ativos todos os dias.

Além disso, marketplaces como o da Americanas contam com uma sessão de sugestões, logo abaixo de onde o cliente realiza compras. Ali, você pode apresentar seus combos e aumentar as chances de realizar uma venda cruzada para aumentar o seu lucro.

Ou seja, a estratégia de cross sell pode ajudar o seu empreendimento mesmo quando estamos falando do ambiente digital. Se for bem elaborada, e apresentar os produtos certos para os seus clientes, as chances de realizar as vendas são bem maiores.

Por fim, não deixe de colocar as nossas dicas em prática para começar a lucrar ainda mais com as suas vendas. Boa sorte!

O que é cross sell e como criar ações desse tipo?